续念如何在抖音做好直播卖货？冷芸|营销|指标|销售|费用|抖音

抖音直播
参与：冷芸时尚买手付费群群友
时间：2022年1月22日
庄主：鹅蛋Eggy-深圳-抖音直播
▼ 本文章的语音版可在喜马拉雅APP上， “冷芸时尚博士”中的“时尚商业问题深度讨论”中找到。以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

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｜一｜
抖音直播战略规划
庄主:
我会从一个服装品牌抖音负责人的角度，带领大家思考整体的战略布局。这里要问大家的第一个问题是：假设你现在在某个服装品牌工作，作为抖音负责人，需要制定2022年的年度预算表，预算表里主要包含哪些指标？这些指标如何制定才是合理的？
芸友婧如:
品牌推广费用，如何引流等。
芸友海边的卡夫卡:
如果是我，我会指定期间费用率， ROA等。
芸友lilly:
销售目标、推广费用、主播话术、播放场次频次、货品布局。
芸友梓桐:
销售、流量、客单、件单、转化率。
芸友ivy:
客单价、复购率。
芸友屠红:
营销费用、推广费用、人员工资。
芸友续念:
按人、货、场三个指标再去细分。
芸友amin:
销售目标、库存量和营销推广费用预算。
芸友屠红:
营销费用和推广费用依据销售额目标。
庄主:
大家说得都很好，我们要定的第一个指标是销售目标。
假设该公司刚开始布局抖音直播业务，大家会怎么去定这个指标？
芸友Yuan:
这个也是我正在面临的，完全没有历史数据做参照的。
芸友婧如:
依据消费群体及市场需求进行评估。
芸友海边的卡夫卡:
在市场上收集5家也是初步布局的直播公司业绩，用平均值作为参考。
芸友ivy:
对标一下同行去年的销售目标以及今年的大环境。
芸友amin:
我们是根据需要消耗的库存量，把抖音当作清库存的渠道。
芸友续念:
我们是去年12月份刚开始尝试直播，完全没有经验，目前是自播，没有找专业团队。所以对如何定目标还是很模糊的。
庄主:
如果是正常卖新品，可以找5家对标风格的直播账号，参考他们的历史数据去定指标。如果自己品牌有天猫渠道，我们当时抖音的目标定的是天猫的六分之一左右。如果抖音定位是清库存的渠道、考虑库存量、GMV 。我们当时会定两个指标，基础标和高标。基础标是绩效考核，高标是年终奖。但是年度目标定下来之后，中间不管发生什么是不会去修改的。
芸友梓桐:
那货品采购按哪个？
芸友续念:
如果只有线下销售呢？
庄主:
这个问题对于后续的团队管理非常关键，所以第一步是很重要的。不管开始之后是超额完成，还是未完成，不建议中途去修改指标。线下建议参考同风格的品牌在抖音的数据。
芸友屠红:
我们公司反而是一直在调销售目标。
庄主:
一直调整目标对团队管理会造成很大的困扰。之前我也遇到过，某几个月份品类的流量突然下滑，我向领导申请调整指标，她没同意，后来我觉得也是有道理的，不能因为达不成就降低要求，而是应该想各种办法去完成。货品采购按基础标和年度预算表。我们先从财务的角度，确定GMV ，回款额，毛利率，营销费用，小店佣金，人力费用，库存减值等几个大项。

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