续念如何在抖音做好直播卖货？( 四 ) 冷芸|营销|指标|销售|费用|抖音

庄主:
这在目前抖音如此卷的2022年，不是很适用，最好请专业主播。
这里我讲两种账号类型：
（1）品牌自播号，与主播个人IP无关。选品由“运营+主播+商品”共同决定，若出现分歧由团队负责人拍板。
（2）达人IP号，强个人IP属性，选品的关键确实是要主播穿得好看，讲解得好，换主播的话流量很可能下滑。达人号一般，公司和主播会签5年经纪约，采取底薪+利润高分红模式，鼓励主播的个人驱动力。如果主播中途退出，是要赔付高额违约费的，这是绝对不行。
芸友Yuan:
赞同，主播的审美无法代表公司的运营策略。
庄主:
达人号的选品逻辑顺序我大概讲下：商品负责人做好市场调研+数据分析，制定商品企划表，把商品选回来之后主播试穿，效果好的品留下。这个事情本质上还是商品在主导，背后的逻辑一定是数据驱动。不能是主播来主导这个事情。主播的任务是要把自己的话术练好，把东西卖出去。所以这就回到我刚说的，为什么要制定好每个人的岗位职责，还有各岗位相互配合的SOP 。
接着这个话题，正好引入直播中的第二个关键要素：货品管理。大家对于直播商品管理，是什么样的认知，这里面有哪些坑和经验？
芸友屠红:
库存管理很重要。还有千万不要按照销售数量进行补单。我们属于自播店铺，很多库存都是补单补出来的。
庄主:
对，一定要考虑追单的速度和追单后到仓的时间，是否已经过季。
芸友lilly:
退货率太高，不能按销售做追单补款。
庄主:
是的。其实退货率高，往往GMV越高，意味着库存量越大，一定要先找好清库存的渠道，不然现金流的问题就会把自己压死。
芸友施楠:
我们是比较成熟的供应链，我们的供货商基本都能及时供货，在十五天以内，但自己公司开发生产的很多会做预售，反而生产有很多不确定性。
芸友屠红:
还有就是一个款卖爆了，不能让主播趁着那个劲头使劲卖，一定要先憋着主播和顾客，等货到了之后再卖。
芸友施楠:
不过我们公司跟很多体量大的达人网红合作，一般大主播播后小主播都会播同款。
庄主:
我们之前品牌的常规玩法都是一年四季货，订货制度，追单也非常慢，所以对于直播渠道的局限性非常大。冬季的时候有爆品，业绩就能上去，夏季所有SKU测完之后没有爆品，就非常被动。其实做供应链的货很适合抖音，因为可以小单快反，而且可以快速去找抖音的爆款去复制。货品运营有一个关键，要时刻关注抖音的趋势，看到有全域爆品的话，迅速去找供应链。一定要跟商家确认库存，避免出现卖出了发不出货，可能会影响口碑分。
但有趣的是，我们集团下某个品牌在抖音发展的过程中，供应链的货的比例，已经超过大货，所以他们后面抖音越做越好，其实抖音和天猫和线下的货都几乎完全不同了，这是适应市场的变化，快速迭代。
芸友屠红:
你说的是抖音是贴牌的模式吗？
庄主:
同一个品牌，不同渠道，不同货盘，不同定价。可以理解为抖音专供款，只是这部分比例很高。
芸友Yuan:
如果定价不一样，这个长远来看，是否会影响顾客对品牌的心智认知？
庄主:
是的，这是一把双刃剑。还有两个因素要考虑的，如果是同一盘货，不同渠道间的定价问题，还有品牌调性问题。最开始我们抖音的货定价低于天猫，同一盘货。消费者去天猫下面评论投诉说抖音的价格低于天猫。这个问题是不可避免的，所以集团层面也一直在调整定价问题。

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