续念如何在抖音做好直播卖货？( 二 ) 冷芸|营销|指标|销售|费用|抖音

芸友一毛半:
如果最终达不到会怎样？
庄主:
年度目标拆成季度或者月度目标会对每个人进行绩效考核，直接影响工资。刚刚说到回款额跟退货率直接相关，之前我做童装的时候，退货率大概是20% ，如果是女装的话，听说一般在40%-70%左右。
大家做的都是哪些品类？退货率多少？
芸友lilly:
我做女装，退货率70% 。
芸友Yuan:
我做童装，退货率20-25% 。
芸友梓桐:
我们现在做的是按照30%来预估的，会有一个GMV的目标和流水的目标，就是一个实收金额，一个流水金额。
庄主:
大家也要注意毛利率，很多人对抖音的误解就是一定要卖便宜的东西，往往在追求GMV的时候忽视了毛利率。所以在做绩效考核的时候，毛利率也是很重要的一个指标，这是对运营要有所要求。
营销费用现在大家是怎么做计划的？包含哪些项目？具体数字怎么定？
芸友屠红:
根据销售目标先算营销费用的占比，再细分不同的品类，像福袋费用，免单费用，抽奖赠品等。不过你说的营销费用包含推广费用吗？
庄主:
对，包含投流。投流占比大家现在怎么定？跟人员相关的可以放在人力费用。
芸友屠红:
投流看ROI 。
庄主:
我们之前的玩法比较常规，起号前三个月投流占比15%-20% ，后期逐步降低。（童装品牌）每个类目和品牌不同，要看公司的要求，和实际行业的情况。之前我们的广告ROI大概3 ，总ROI大概是6-8 。现在你们的ROI什么情况？
芸友一毛半:
公司操作不会看情况调整吗？
庄主:
我们会先定一个营销费用的预算，实际操作过程中不能超过这个预算。
芸友一毛半:
如果遇到流量特别好的情况追投会实现更多的流量吧。
芸友Yuan:
准备前期，一上来就开播吗？还是先短视频推起来再播？
庄主:
稳住ROI高的情况下可以。但是不能说，为了达到GMV目标， ROI很低，还拼命花钱投流。两者同时做的影响不大，短视频是为直播间导流的一个小渠道而已。
芸友Yuan:
你们之前做的客单大概在多少呢？
庄主:
夏天70左右，冬天120左右。

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｜二｜
抖音自播的关键要素
庄主:
我们讨论下一个问题：抖音直播整体业务应该如何布局？分为哪些板块？大家现在做的都是自播吗? 除了自播还有没有其它方式？
芸友梓桐:
短视频、直播、其他KOL带货。我们昨天开始跟抖音做了一个比较大的活动，钱也花了很多。
芸友续念:
我们现在是起号阶段，做自播+短视频。每天投流300元左右，还在摸索。
庄主:
对，我们之前分为三大板块，自播、达人、代播。那么针对你们现在的业务，如何设计抖音直播团队的组织架构？
芸友续念:
好的投手很重要，不然钱投出去就像石沉大海。
芸友梓桐:
营销意义大于销售意义。
庄主:
抖音话题也是增加官号曝光的方法，要看长期效应。这种属于品牌种草活动。可以看下那几天的短视频引流占比有没有明显提升？
芸友梓桐:
因为我们品牌是属于刚刚上线，而且背景比较好的品牌，所以刚开始动静要做得比较大。目前来看，销售情况一般，我们23号有个直播，可以再观察一下。不过，其实这次活动方案中官方给的转化率也挺高的。

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