县城一个四五线小县城服装实体店主的开店经历（也是一位30岁女性的转型经历）( 四 ) 经历|班孩子|冷芸|实体|行业

芸友极简:
是的，我们这边尾货处理店有好多穿着时尚的人去捡漏，毕竟价格低。
庄主:
我也发现了这个现象。我们那仅有的几家店开得很好，其中一家也是尾货店。
芸友Shane:
你维护下来的都是这样的客户，所以你的销售人群就是这样的人。中高消费人群其实并不是这种消费习惯。高端消费人群为主要目标客户群的话，消费能力强，而且他们不大花心思在研究款式搭配上，你只要给他搭配好，他一个月花在买衣服上的钱，可能就接近上万一个人，或者几万。而且这类人在她的朋友圈里都是比较有领袖气质的，她身边的那些低消费的人群，会因为这些人买你的衣服而跑到你的店里去买，这个时候她们不会去砍价的，你也不会跟她们砍价。
现在你的问题是你去培训一些没有美学知识的人，他的消费能力又不强，你花很多的精力，但是他每个月的收入就是两三千，你指望他能买你多少钱的衣服呢？就算他要买，她肯定也会嫌你的贵。如果你的店里都是这样的人的话，高消费的人群是不会去你的店里的。
所以在经营模式中，我们做品牌一直说要定位你的目标客群，你一开始就错了。
芸友极简:
我去了几次购物中心和百货，发现人真的很少。我还加了一个在我们三线城市算一线品牌（在一线城市算二线品牌）的群，里面一件衬衣都六、七百，销售很不理想，几个老客说以前乱买，现在不会再买了。
庄主:
那你的观点是美学教育注定就只有高消费人群才可以？
芸友Shane:
这是引导方式的问题。自上而下比自下而上会简单，现在这些人群在买设计师品牌、买手店里真正的大牌，所以你的店的档次要做到这个级别。如果你的店里都是一些高消费的人群，你在教他们美学，你的朋友都是一些当地比较时尚、地位高、消费能力比较强的人，那些低收入人群自然而然就觉得你家店的东西好，这个时候你教搭配什么的也更方便，成交也容易。
庄主:
可能我自己就接受不了品牌之外的高溢价产品，总觉得把档次做那么高，拒绝了很多和我一样的普通人。
芸友Shane:
这个是你理解上的偏差，我估计你没有与真正的品牌和一些工厂里接触过，不能按一个传统品牌思维看待淘宝品牌的。真正做产品的溢价是有的，只不过这两年所谓的淘宝、直播都是在打价格战，所以大家都觉得衣服不应该那么贵，其实有的衣服的确要那么贵的。
庄主:
那确实，我自己都买不起奢侈品，我肯定没办法服务真正的有钱人。但我现在就在做工厂，反而更加觉得好产品确实不用那么贵。
芸友Shane:
你们在销售的时候总是说搭配，美学。其实也不大会说这个衣服好与不好，不知道这个衣服的卖点。
庄主:
我会讲面料特点，但就像你说的，人群不对，她们并不是很在意。
芸友Shane:
其实美学可以说是知识，但你说它能贵吗？不一定贵，你的产品做得不好的话，美学这个东西很抽象的。比如说你讲一个人的身材适合穿什么衣服？什么衣服比较合适你？那你的店里的衣服，她淘宝上也能找得到相同的款，她为什么一定要买你店里的衣服？现在很多人的购物习惯其实就是这样，你教会了她怎么去穿搭，或者她从小红书上或者从别的地方了解了怎么去穿，她只要有心的话，就完全可以找相同的款式，淘宝上或者别的地方都会有便宜的。那你教她美学知识，如果你是卖课程的话，你能赚钱，如果你是免费教她去学习，那她为什么要买你的衣服？你的衣服有什么特色，一定要让她买呢？所以做服装的话，我们还是回到做产品本身，我们做的衣服可能是羊绒是很舒服，支数和手感就是比别人高，摸着就很柔软，你别的地方买不到。那他喜欢的话，他只能买你的。

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