置业顾问Call客说辞技巧 _知识百科

一、项目分析
在进行项目电话营销之前，需要对项目进行分析定位，制定全面的推广思路。大致的项目类型分析以下三种：
1、新开盘项目：周边有无旧业主资源
2、新组团推售项目：大组团推售
3、常规销售项目：小组团推售或是常规销售
二、规划人员配比
项目定位分析做好了之后，需要对人员进行配比和分工。就好比资产投资一样，储蓄占比多少，保险占比多少，股市占比多少，都要进行一个合理分配。
三、工作节点安排
人员规划好了，需要根据项目推广节点，安排具体工作。
四、call客执行规划
五、call客培训
打电话前的准备
1
专业知识的准备
（1）房地产基础知识、本地房产政策等
（2）项目的基本信息、卖点分析（包括产品、地段、品牌、价格）
（3）市场状况和竞争楼盘分析
（4）演练对抗说辞
2
工作及心理状态的准备
（1）每天早会组织统一说辞，每日进行心理疏导
（2）保持团队士气，工作状态保持热情友善、充满激情
（3）摆正心态，不因被拒绝而影响下一个电话
（4）多跟同事交流经验，分享技巧
3
物料准备
（1）纸和笔、计算器，便于随时记录和演算
（2）文件夹（内有价格表，付款方式, 按揭银行等相关文件）
（3）主推户型资料及几个灵活的购房方案，便于客户选择
拓客电话要怎么说？
有人做过统计，在打电话成功的因素中，大概有45%是跟内容相关，而剩下的55%是跟声音相关。你讲话的内容和方式，这两者的有效结合才能对客户产生最大的影响力。
而在打电话中可以从这几方面来增强声音感染力：
1
音调
一定要做到抑扬顿挫，富于变化，不要太机械化。重要的词句上，要用重音。如：“我们楼盘近期推出特价房源，数量有限。”，这句话中特价、有限是重点，要用重音强调。
2
语速
语速太快容易造成客户听不清楚，一般情况下，保持在2-3字/秒比较合适，重要的词句上适当放缓速度。当然能根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。
3
语气
语气是业务员内心态度的晴雨表，打电话时语气要求：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。
4
音量
音量大小，可根据客户的反应或所处的环境来进行调整。声音过大，会让人有不耐烦的感觉。但如对方听不清，或所在地方比较嘈杂，可适当提高音量。
拓客电话要说什么？
1
让客户知道的三件事
（1）我是谁/我代表哪家公司？
（2）我打电话的目的是什么？
（3）我公司的产品能带来什么好处？
（P.S.第三点最为重要，是和客户聊下去的关键）
2
常见的开场方法
金钱诱惑开场法
您好，请问是朱先生吗？我这里是**楼盘的，有个好消息告诉您，最近我们推出了购房一万抵五万的优惠活动，耽误您两分钟的时间给您介绍一下！
从众心理开场法
您好，朱先生，我是**楼盘的小李，上次和您一起来的李先生已经认购了，您要不要再过来看一下?
他人引荐开场法
朱先生，您好，我是**楼盘的小李，您的好友王华介绍我联系您的，您是想买**区的房子吗
巧借东风开场法
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制造忧虑开场法
您好，朱先生，我是**楼盘的小李，我们楼盘近期推出特价房源，数量有限，你是否有时间，给你简单介绍下！

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