模式时尚品牌公司的DTC模式和代理商模式如何取舍和彼此制衡?( 四 ) 友艺|公司|消费者|冷芸|如何取

（2）信息差
品牌公司获取不到一手的消费者信息。
（3）利润分配
品牌和代理商都想多赚钱，但空间是有限的。
芸友艺航:
代理和OTC怎么结合？
庄主:
接下来我们来看两者结合的方法。有能力直接做DTC的品牌就不用考虑代理商模式，对于想要借助代理商模式扩张的品牌是要考虑的。
芸友艺航:
是的，我们公司代理的品牌中，业绩最好盘子最大的，品牌商的营销推广并不好。相反另一个品牌苗头很好，品牌商在营销以及客户培养上很下功夫。
｜三｜
对于不能依靠DTC模式生存和发展的品牌，如何结合DTC与代理商模式？
庄主:
1.产品线区分
现在很多DTC和代理商并存的品牌做了线下和线上款来区分。线下款保证代理商利润，线上款来进行DTC销售。
芸友艺航:
线上确实是个好渠道，不受空间、时间、地域限制。唯一我就怕线上线下互相打架。
芸友吴建威:
那针对线上线下做不同价格梯度的产品吗？
庄主:
我了解的大多品牌在梯度上没有区分，只是分线上款和线下款，就好像一些品牌的奥莱款和专柜款。
芸友吴建威:
那价格怎么定？
庄主:
线上款和线下款价格相似，但一般线上款的折扣低。比如线下款要求8折以上，线上款可以打折到5折。但因为款式不同，可以减少比价冲突。
2.区域区分
有些品牌自已做一、二线城市DTC ，三四线城市放给代理商。这样可以兼顾品牌形象推广和扩张。
芸友艺航:
而且线上也可以作为一个清理尾货的好渠道，把线下滞销、或者有小瑕疵不影响质量和美观度的款式集中处理。
庄主:
是的，有些品牌就收线下款，放到线上卖，也帮助代理商清理库存，帮助他们解放资金流来订货。
3.品牌公司向代理商赋能
品牌公司通过系统和代理商打通，为代理商提供收银、销售小程序等，变相获取消费者一手信息。
庄主总结
一、什么是DTC模式？
1.DTC的操作手法有哪些
（1）KOL种草。
（2）打造自营的销售渠道。
（3）组建数据团队。
2.DTC的难点有哪些
（1）营销能力是否强，是否覆盖足够多的营销平台，并且能和消费者充分互动？
（2）销售渠道是否覆盖广，是否能打造自己的销售场景/APP？
（3）是否有数据分析能力？
（4）供应链跟不上，尤其缺高端供应链。
3.什么样的品牌适合DTC模式
现在看来做DTC不是适合不适合，而是品牌是否有能力做。
二、代理商模式
1.品牌为何依赖代理商模式
（1）降低风险：品牌把库存风险用期货的方式摊给代理商。
（2）打开市场。
（3）营销专业分工。
2.代理商模式的弊病
（1）战略协同：品牌公司追求品牌长期发展，代理商追求短期盈利，品牌公司的战略代理商可能并不愿意配合和执行。
（2）信息差，品牌公司获取不到一手的消费者信息。
（3）利润分配：品牌和代理商都想多赚钱，但空间是有限的。
三、对于不能依靠DTC模式生存和发展的品牌，如何结合DTC&代理商模式？
1.如何划分领地
（1）产品线区分，如线下和线上款来区分。
（2）区域区分。有些品牌自已做一、二线城市DTC ，三四线城市放给代理商。
2.DTC和代理商如何互相促进
（1）品牌公司向代理商赋能。

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