为什么要多在决策者周围的人身上下工夫？ _知识百科

【为什么要多在决策者周围的人身上下工夫？】一位很忠厚诚恳的客户，某天到现场看房子，对房子的各项条件都很满意。经过一番议价之后，原价1200万元的房子，杀价50万元后，以1150万元成交，并当场付了 10 万元定金，第二天再将剩余的钱补齐。第二天一早，客户如约来到现场，还带了一大堆“顾问”，希望在补足定金前让家人再仔细看看房子。
这时，有一位自称是他哥哥，看起来似乎对房子很“内行”的中年人，手上拿着丈量尺，二话不说就量了起来。折腾了半天，房子的长宽高总算都量过了。之后，就一个人在旁边拿着计算器按了大半天！负责这项业务的是一位经验丰富的推销员，他在冷眼旁观之余，即断定这又是一位外行充内行的“专家”，而且只有说服他，客户才会下决心购买。
因此，他也不做表示，反正兵来将挡，水来土掩嘛！这位老兄虽然对房地产不内行，但反应还算快，他发现对方似乎已经看穿他了，立刻自我调整：“室内坪数要用地砖来算才方便!”说完，不禁又喃喃自语：“多少块地砖等于一坪呢?”推销员很机警，知道这老兄一定是在家人面前大吹大擂的“牛皮王”，现在出了洋相，不晓得怎么自我解围呢！推销员心里想着，脚步自然就跨了过去，对这位“专家”说：“本公司是绝对诚信的大公司，从不欺骗顾客。
不信您看，您把总平方公尺乘上0 。3025,就等于权状坪数，但这个坪数并不含公共设施及墙壁厚度。”说完他拿出计算器，按照刚才的公式把总坪数打出来，再对这位“专家”说：“您看，全部总平方公尺换算成坪数与平面图登记所换算的坪数丝毫不差，您是行家，看看对不对啊?”这位老兄一听到对方说他是“行家”，又故意提出另一个问题：“坪数是没问题，我只是怕这里以后会被征收。
能不能让我看看都市计划图？”推销员一听，立刻将资料拿出来。因为都市计划图是许多张连起来的，但推销员却故意先折好再拿给对方。结果对方一拿到手，竟然反着看，这时已可确定，对方是百分之百的外行了。推销员见机行事，赶紧指着都市计划图，解释道：“您看，我们这户房子的位置在这里，路从这边来……完全没有‘都市计划’的问题。
本公司一向秉持诚信原则，绝对不会欺骗客户，您可以放心购买，没问题的……”到了这个程度，这个“专家”没话说了，于是他下了最后的结论：“这个房子没问题啦！可以买了！”他的话刚一说完，全家一起拍手，立即到公司办了手续。为了促进销售，努力完成销售过程的客户关系主要包括三个层次：一是客户的亲朋好友；二是客户周围的同事；三是客户的商业合作伙伴，或者说是客户的上游或者下游业务关系。
如果推销员掌控了这些客户关系，就可以有效地通过这些客户关系来影响客户的采购决策。而要掌控客户关系，就需要推销员具备很高的感性能力。这个案例就是一个通过掌控了客户关系而成功销售的经典案例。在此案例中，客户第一次看房很满意，并预付了部分定金，第二次看房，还带了家人一起来。
的确，像购买别墅这样价值上千万的物品，任何一个客户都不会单独做最后的决定，他肯定要征求家庭成员的意见。如果推销员只是简单地将全部的销售技能都用在购房者身上，那实际上就是忽视了销售中影响客户决策的客户周围的人。对于客户来说，他更容易听取他们的意见，而不是推销员的意见。
因此，如果你可以成功地取得决策者周围的人的认同，让他们替你要销售的产品说话，那么，你成功地取得订单就易如反掌。反之，你就可能丢掉订单。就像这个案例中的房地产推销员一样，他通过观察了解了客户与陪同来看房的人的关系，于是运用自己出色的专业知识和沟通能力，说服了自称是“专家”的客户的哥哥，在他表示“可以买了”后，客户也毫不犹豫地签了单。

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