我们原本计划今年在上海开线下直营店 ， 但现在决定缓一缓 。 2019年 ， 团队是20人（供应链除外） ， 现在80多人 ， 销售额也从2019年的3000万做到今年2亿多 。
高速发展 ， 不想被卷进去 ， 失去了方向 。 所以 ， 想慢一点 ， 夯实产品研发、客户服务、内部管理等基本功 。
如果考虑做一个10年、50年甚至百年的品牌 ， 我们并不急于这几年一定要开线下店 ， 因为 ， 我们的线上渗透率还远远不够 ， 还有很大空间 。 线上是起家的渠道 ， 长项所在 ， 线下是另外一套能力 ， 当线上还没做透 ， 我们不希望分心 。 但 ， 未来一定会走线下这条路 。
设计师小众箱包品牌 ， 现在可以说是在发展1.0阶段 ， 讲求爆款、明星单品、研发效率 ， 同时 ， 线上赋能团队逐步成熟 ， 更容易带来集中性爆发 。
未来2.0阶段 ， 我们觉得 ， 一方面 ， 包包的线上运营能力全方位增长 ， 会沉淀出更多方法论；另一方面 ， 线上做到一定程度 ， 会开始大范围做线下 ， 品牌会陆续开线下独立门店 。 3.0阶段 ， 可能就是出海共创了 。
天猫和银泰 ， 这两个线上和线下都非常具有能量的公司 ， 能互相激发出什么新东西 ， 我们很期待 。 IncollecTion集合店模式如果能跑通并持续做大 ， 我们很愿意跟下去 。
03
“线下市场是圆的另一半 ， 拥有线上线下才完整 ， 才是一个品牌应该有的样子”
——Fostyle创始人 钱小姐


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Fostyle2012年10月创办 ， 最早以禅意美学为主要品牌文化 ， 接下来会转向无风格 ， 但轻盈自在 。
这些年 ， 我们都在专注产品本身 。 因为 ， 一旦产品无法准确传达设计、品质 ， 以及品牌包涵的文化和情绪 ， 哪怕用各种营销手段包装 ， 生命力也是非常薄弱的 。
我们一直都在线上经营 ， 包括天猫、微信小程序、社群 。
2020年 ， Fostyle入驻天猫开店 ， 之前是在淘宝 。 天猫有很多规则、系统和时间表 ， 经营规划很清晰 。 进入天猫 ， 对于我们来说 ， 最大的改变是更加正规和专业化 ， 能更长期推动品牌与团队建设 。
我们在天猫的GMV一直在增长 ， 去年同比增长130% ， 我认为 ， 100%-150%是个比较合理、良性的浮动区间 。 疫情促使用户往线上走 ， 加之用户在线上消费的成熟度提高 ， 我们的平均客单价更高了 。
同时 ， 天猫平台可以给予品牌溢价 ， 促使我们在产品设计、品质和品牌上 ， 匹配更高的能力 。 另外 ， 天猫箱包行业还反哺给我们公关传播、博主、意见领袖、买手等优质资源 。
我们没有自己的线下直营店 ， 线下主要通过设计师集合店或者买手店接触用户 。
今年4月 ， 我们入驻武林银泰的IncollecTion 。 店虽然不大 ， 但非常规整 ， 店长很用心地陈列 ， 将颜色归纳在一起 ， 但又保证品牌不被分割 ， 这是银泰的专业性所在 。 优秀的集合店需要精细化管理 ， 准确知道品牌是什么 ， 而不是只看流量 。
我们的销量在这个店稳步增长 ， 线下用户对价格优惠敏感度不高 ， 而是更注重当下产品带来的感受 。
我们在线下主售的产品与线上略有不同 ， 热销款式60%都是不重叠的 。 我的感受是 ， IncollecTion用户平均年龄层不高 ， 但消费观成熟度很高 。 比如 ， 有些线上用户基本不会关注的产品 ， 线下反而卖得不错 ， 说明用户对拿到手的产品用心感受和琢磨了 。
线下用户对于产品需求很明确 ， 喜欢就买 ， 不喜欢就不买 。 线上感受更多的是表象和视觉 ， 线下更多是品质 。 比如说 ， 我们的哈里斯面料是粗花呢 ， 拿到手上才能看到每一针的变化讲究 。

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