流量效率大大降低。
因此，部分主播开始倾向于与品牌商家建立长期合作关系，既能倒逼品牌，对产品提出更多要求；也能让粉丝有机会反复触达品牌，最终降低直播时的说服成本。
“像我的人设是挖宝小众美妆产品，一个非常优质的产品比一个大品牌对我而言更有吸引力”，搭搭说。
对此，韩束品牌营销负责人也补充表示：“达人矩阵能够让品牌的人群资产更庞大，与用户的建联更紧密，长期持续合作则有可能将达人粉丝转化为品牌粉丝。”
商家和达人，大家都需要一点确定性“商家有不安全感，达人也有不安全感”，马帅直言。
在马帅看来，直播的不确定性太大了，不论是商家还是达人，大家都需要确定性。事实上，商家和达人，拥抱彼此才能互相成就。这种对确定性的追逐，能够督促商家和达人不断完善自己的产品和服务，一起摸索更有效的合作模式。
因此，从去年开始，作为商场走播主播，马帅就开始与商场摸索探讨季度或半年的合作规划，同时与合作品牌签订年框。
今年以来，马帅携手茂业百货多次举办专场直播，抖音双11好物节期间，更是取得了一个突破性的直播成绩，打破马帅个人带货记录。

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马帅和茂业百货合作的破纪录直播。图源：抖音
这也是达人矩阵的第二个特点，品牌商家和达人开始共同寻找方案来对抗直播的不确定性。
对于商家来说，这种合作最大的好处就是可预期。
投入可预期。按照现在主播的成长速度和市场热度，商家品牌如果不能长期绑定主播，可能有钱也花不出去。只有绑定主播才能方便制定全年营销计划。
生产/收益可预期。一个主播可能今天卖1000万元，明天卖20万元，如果合作单一主播，会极大增强商家的备货压力。
在马帅看来，“当你只有两个主播的时候，你波动很大，当你有200主播，2000主播，5000主播的时候，你每天的收益是平均稳定输出的，这个就是达人矩阵带来的价值”。
粉丝可预期。达人数量达到一定量级后，能大大增强商家品牌触达粉丝的范围，多点触达，让品牌的产品接触到更多C端消费者。
以韩束为例，通过与老爸评测的合作，品牌接触到了一批成分党用户，用老爸评测的视频素材做直播间推流，点击率相比平时也提升了50%。“从粉丝触达角度，这对品牌是非常有意义的”，韩束品牌营销负责人评价。

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韩束与老爸评测合作的视频。图源：抖音
而对于达人来说，这种合作最大的好处则是效率的提升。
“同样一个商家，同样一个品牌，同样一个产品，我一年跟他谈10次，跟我一年跟他谈一次，我会提高非常大的效率，就会一次性谈完。”
在马帅看来，与商家品牌建立绑定关系后，就能提前做好直播排期，不必花费太多时间在BD上。
“通过达人矩阵去做，风险系数会变得更小，能不断给品牌带来惊喜”，马帅说。
商品达人化，避免流量浪费实际上，对于商家来说，如果想充分发挥达人矩阵的价值，不仅要做好达人的工作，还要做好货品的工作。
“如果Top10主播都卖同一款产品，我觉得会造成流量的浪费。”
据了解，马帅正与合作商家摸索“商品达人化”的方式。在马帅看来，如果要充分发挥达人矩阵的价值，做好达人的货品分配，为达人定制产品也非常重要。

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