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“用户正变得越来越聪明。”
谈及现在美妆用户的变化，抖音主播搭搭总结。
官方数据显示，在用户结构上，抖音电商80后、90后年轻用户占绝对优势，95后用户增速最快。这批年轻人正对美妆商家不断提出新的需求。

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图源：2021巨量引擎美妆行业白皮书
事实上，随着短视频、直播等媒介的发展，以及主播达人的普及，现在不仅仅是一个产品过剩的时代，还是一个用户升级速度超过品牌升级速度，品牌与消费者的信息差越来越小的时代。
换句话说，用户转化正变得越来越难，流量玩法的投产比越来越低，商家与达人的合作模式也急需升级换代。
如何提高达人流量的转化效率？如何借助达人完成品牌心智的传达？这正成为有品牌野心的商家的重要课题。
官方数据显示，2021年1-8月，抖音电商涌现出150万名以上有过带货行为的达人，累计直播4300万场，卖出超过41亿件商品，其中，累积GMV破千万的电商达人超过4300名。今年抖音双11好物节期间，马帅、搭搭、金爱罗、呗呗兔、国岳等一批美妆主播也各有不俗成绩。最近，部分美妆商家正试图通过达人矩阵式的合作来探索更多可能性。
达人矩阵能解决美妆商家的流量、心智难题吗？这种合作能为美妆商家带来更多可能性吗？为此，我们和几位达人、商家聊了聊。
“我研发的产品一定是粉丝最需要的”10月30日，抖音主播“搭搭”热情洋溢地发布了一条直播预热视频，视频中，“搭搭”亲身体验，细致介绍了一款德玛贝尔的新品山奈软膜。

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图源：抖音
11月3日，在“搭搭”的挑战面膜吉尼斯纪录直播中，这款由搭搭和德玛贝尔共同研发的新品软膜，“上架3分钟，库存全部卖空”。
据搭搭介绍，跟大部分主播不同，她跟商家的合作模式更倾向于共同研发，“因为我很了解消费者，我研发出来的产品一定是我的粉丝最需要的产品。”
【不确定时代不确定时代，达人矩阵能给品牌带来想要的安全感吗？】这种共同研发的周期一般长达3-4个月，导致搭搭直播间的产品更新频率很低，但搭搭观察发现，“当粉丝收到一个好产品后，复购率会越来越高”。
“共同研发，独家定制，能保证我给到粉丝的价值是唯一的，不会因为售卖相同产品而和其他主播陷入你低5块钱我低10块钱的价格竞争”，搭搭认为，这种合作也让商家得到了一个能把产品品牌理念讲清楚的人，同时能对销量有一定保证。
这是达人矩阵的第一个特点，品牌商家和达人的合作不再是随缘式的，而是更长期，更深入。
品牌会更深入地触达达人粉丝，粉丝也会更深入地感知品牌产品，达人则在其中做好桥梁作用。
哈佛大学教授克莱顿·克里斯坦森曾提出，“消费者想要达成之事，不为了购买产品，而是想要解决痛点、达成目的 "。

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图源：抖音
事实上，新榜在与多个平台主播交流后也发现，与之前盲从品牌、只看价格不同，现在粉丝的消费心智成长迅速，在直播间购物时越来越理性，“用户越来越看重自己的钱花得值不值”。
在商家与达人的合作中，如果是短平快的流量玩法，也许能靠低价、营销产生一定销量，但对主播来说，没办法给粉丝带来更多价值，进而固粉；对商家来说，很难在主播粉丝心目中留下深刻印象，进而沉淀为品牌粉丝。

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