高粉丝粘性离不开王岩的品牌布局 。 主品牌静龙锦在最初的规划中就分成了三个系列 ， 静系列主营桑蚕丝、香云纱服饰 ， 锦系列以家居服饰为主 ， 龙系列则涵盖了日常洗护用品 。 全品类的布局满足了粉丝在不同场景的各类需求 ， 提供了一站式购物体验 ， 极大地增强了粉丝粘性 。
而随着快手粉丝量增加 ， 只有一个品牌、一个账号 ， 没法适配不同年纪、不同职业粉丝的穿衣风格 ， 两个分品牌就此创立 。 其中 ， 云慕是从静龙锦提炼出的高端产品线 ， 从设计到做工都更为高级 ， 限量面向VIP客户 。 单曲则呈现年轻职场化 ， 面向的是三四十岁的中年职场女性 。 “因为粉丝有需求 ， 所以我们通过品牌账号的分类 ， 把粉丝区分开 。 ”
为了提升粉丝粘性 ， 王岩还制定了“主播小组制” ， 创建了多个主播个人账号 ， 每个账号以一位主播为核心 ， 通过打造主播人设形成品牌与用户的强连接 。
“快手的优势就是私域 ， 所以我们经常做粉丝福利活动 ， 有的时候一场直播光礼品就要送出去大几十万 。 ”在11月2日的新品发布会中 ， 静龙锦也准备了现货、折扣产品和多款福利回馈粉丝 ， 此外还有幸运星抽蚕丝被、手机等大奖 。
在充分调动已有粉丝的基础上 ， 王岩想要通过塑造宠粉形象吸引更多有消费能力的新粉丝 。 “我们希望不仅老粉丝 ， 而是有更多人看到我们的诚意 ， 愿意为静龙锦品牌买账 。 ”
破解方法二：扩大产品品类 ， 走高端路线探索长远发展
之所以在11月初举办这次新品发布会和品牌升级会 ， 静龙锦有一个重要的原因 ， 就是希望借着“快手116品质购物节”的契机 ， 提高品牌声量 。 “116期间 ， 不管是平台流量还是用户消费热情都大幅提升 ， 对品牌来说是个好机会 。 ”
而不同于以往活动场直播 ， 本次设置走秀环节 ， 王岩坦言 ， 既是为了吸引关注 ， 也是跟粉丝提前预告 ， 后期产品的档次会整体提升 。


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“走高端路线的话 ， 首先我们要做不一样的货 ， 从市场货上脱离出来 。 ”为此 ， 王岩和团队在研发上投入了很大的精力和财力 。 他们不再拘泥于桑蚕丝和香云纱的面料 ， 而是从高端品牌风格定位出发 ， 引入了其他面料来诠释更多款式 。
“比如之前我们从来不卖貂皮 ， 这次我们加入了貂皮秋冬款 。 ”貂皮、羽绒服、香云纱三大类服饰 ， 穿插着一些福利品 ， 构成了这次直播的主要货品 。


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事实上 ， 不仅是此次直播 ， 一直到今年年底 ， 静龙锦的关键词都是“调整” 。 “主要是做不同产品 ， 和平台其他商家做出区隔 。 ”除此以外 ， 在团队人员结构、直播间设置等方面 ， 王岩也打算进行全面调整 。
“静龙锦虽然是靠主播人设做起来 ， 但我一直想把账号朝品牌的方向打造 。 ”王岩认为 ， 主播人设存在许多不稳定且不可预知的问题 ， 比如直播时长受限 ， 比如换主播容易影响直播间转化……“现在尽管打着静龙锦品牌名号 ， 但实际上还是靠主播人气在做 ， 这样做不长久 。 ”
王岩也曾考虑过找达人进行分销 ， 但这条路也走不通 。 因为桑蚕丝服饰的受众偏中老年群体 ， 达人一般都比较年轻 ， 不但没有办法展示出衣服的效果 ， 而且受众也不匹配 。
打造自有品牌 ， 走高端路线 ， 也就成了目前最适合静龙锦的破局之路 。 “说实话 ， 现在静龙锦品牌的影响力还不够 ， 品牌自播也不会有太大的效果 。 ”但王岩觉得 ， 至少先选对了方向 ， 才能坚持走下去 。

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