谈判应该注意哪些问题，怎样才能够变成一位谈判高手，怎么练习谈判能力？ _谈判力

说起谈判，现实生活中是无处不在，并且随时有可能发生的。比如，跟老板谈升职加薪，跟客户协商合同价格，跟家人商量房子装修风格，等等。虽然谈判无处不在，但常见的谈判无外乎强硬与温和这两种方式。强硬的谈判是硬碰硬的风格，比的是谁的立场更极端，谁能撑到最后，这种谈判风格往往会伤害双方的关系。温和的谈判则是一方希望谈判能尽快达成共识，解决问题，不想发生摩擦，因此会做出让步，这种方式虽然不会损害双方关系，但是做出让步的一方势必要牺牲一些利益。我们可以看到，这两种谈判方式，都有弊端，想要用它们谈出一个理想的结果并不容易。那么，有没有既不损害双方关系，又不牺牲个人利益的谈判方法呢？答案是有的，这也是《谈判力》这本书要告诉我们的。这本书的作者罗杰?费希尔、威廉?尤里和布鲁斯?巴顿都是顶尖的谈判专家，同时也是哈佛谈判项目的主要成员。他们在书里提到的"原则谈判"的方法，就是哈佛大学研究的谈判项目，是一种既不强硬也不温和，却刚柔并济的、能实现双赢的方法。
《谈判力》一书归纳了原则谈判的四个要素，下面我们一一来看。要素1：把人和事分开。谈判表面上是谈事情，即谈判的双方争取把事情谈成，达成协议。但事实上，谈判不光和事情有关，更多的是和人有关。我们是感情动物，有着各自的价值观、感情和看事情的角度。如果在谈判过程中和对方的关系搞砸了，其实是很难谈成满意结果的，而且从长远看，这种有问题的人际关系，对以后的合作也不利。因此，作者建议在解决实际问题之前，应该把人际问题与实际问题分开处理。通俗的说，就是把人和事分开。现实的谈判中，想要把人和事分开并不容易。我们怎么才能做到这一点呢？《谈判力》一书中指出，我们可以在沟通的时候只谈自己，不说对方；只表达感受和担心，不评价对方意见、不质疑对方。比如，对方违反了承诺，可以用"我很失望"代替"你不讲诚信" 。表达自己的感受既可以传达同样的信息，也不会让对方采取守势，拒绝接受意见。要素2：着眼于利益，而不是立场。有这样一个例子，说是两个人在图书馆吵架，原因是一个人想把窗户关上，另一个人想把窗户打开，两个人争来争去相持不下。这时管理员过来问这两个人都是出自什么原因，要那么做。那个想关窗户的人说担心有穿堂风，开窗户的人说想呼吸新鲜空气。管理员想了一下，就把这扇窗户关了，然后打开了隔壁的窗户，这样他们就不用担心过堂风，又能呼吸道新鲜空气，一举两得。这个例子是比较有代表性的，两个人都有各自不同的立场，如果管理员只关注他们的立场，是不可能找到解决办法的，但是管理员的着手点是两人真正的利益点。这也是作者强调的，利益是问题的关键。把立场和利益区分开非常重要，立场争执背后的动机，其实是是利益的诉求。那么，怎样才能在谈判中找到各方面的利益呢？《谈判力》一书中说：最基本的方法就是站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场，多问"为什么" 。比如，为什么对方不采取我的建议？那样会影响到他的利益吗？为什么他要提这样的要求？站在对方的立场看问题，往往能发现问题的关键。比如，房东在一份5年的租约里要求房租每年调整一次。这时，"我们可以先自问房东是担心未来房子的维修吗？"还可以直接问房东"是出于什么样的考量要这么要求？"值得注意的是，我们再询问的时候，要表明询问的目的，不是为了站在自己的立场上和对方吵架，而是想理解对方的担心、需求，然后就双方的利益尽可能达成共识。

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