从卖不出去到登上类目TOP1，这对夫妻靠什么卖爆小众产品？生命应该浪费在美好的事物上

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生命应该浪费在美好的事物上。
文/姜雪芬
编辑/范婷婷
【从卖不出去到登上类目TOP1，这对夫妻靠什么卖爆小众产品？】“当下最流行的解压疗愈方式是什么？芳疗护肤！”
在很多都市白领眼里，芳疗护肤是生活习惯，更是某种仪式：上班时点个香薰，提神净化空气；回家换一款精油舒缓疲劳，夜晚闻着助眠精油甜甜入睡；周末还能来个芳疗SPA调节身体和情绪。
芳疗产品丰富，人们可以根据身体各部位的状态，选择芳疗基础油、精油、单方精油按摩油、复方精油按摩油，或者含有精油成分的面霜、乳液、清洁用品等，对身体和肌肤进行护理，改善身体和精神的状态。

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但也有人吐槽精油的疗效是门玄学，行业又处于野蛮发展阶段，芳疗市场水很深，高价产品往往几百上千，买不起，低价产品没保证。
但马玉萍看好芳疗市场。人们生活压力大，解压疗愈需求上涨。去年CBNData发布的芳疗消费趋势白皮书显示，芳疗市场消费人数增长已经领先于护肤整体。
2016年，她入局芳疗护肤赛道，推出100元能买到3款的精油产品，培养芳疗师成为客服，既为买家答疑解惑，也传播芳疗知识，如今把品牌送上芳疗护肤TOP1 。
精油水深？
1926年，法国化学家盖得佛斯从临床医疗中发现芳香精油的作用，首创了芳香疗法。此后，人们在芳香疗法上一路探索，研究如何用精油改善身体和精神状况，市场上出现了精油外用、口服等用法。

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目前市场上的精油有300多种味道，不同原料、气味的精油作用不同，可助睡安眠，提神醒脑，净化消炎。不少精油原料的产地都在国外，比如提到薰衣草，大家就会想到法国，说到大马士革玫瑰，会想到叙利亚。多年来，在国际芳疗市场上，来自法国、德国、英国等欧洲国家的品牌更常见，中国本土品牌起步晚。
2016年之前，马玉萍和丈夫已在护肤品领域打拼多年，积累了植物油、手工皂等产品的配方研发经验。进入芳疗市场时，考虑到产品合规性，每个产品出来都需要进行备案，但是一对一定制无法满足备案要求，他们选择售卖以成品单方精油、成品复方精油、成品护肤品为主的产品，从国外进口原装精油。
为了增加信任，他们还给每种植物做了身份卡片，标出原料产地，告诉人们如何区分不同品种。
但这还远远不够。在不少人的认知里，精油市场水太深， “都说是用植物原料做的，实际可能是用的化学香精” ，表示“售价在300元以下的精油几乎不含天然植物成分。 ”

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于是他们把产品送到上海的纳米研究所进行检测，分析各成分占比。检测完毕后再送到合作的化妆品加工厂，进行分装、灌装，分为5ml和15ml两种容量，之后再出售。在售价上，将5ml小容量定为30多元，符合“100元能买3款的目标” 。
但产品进入市场后现挑战更大。在市集摆摊的时候，人们看到一堆瓶瓶罐罐总会上前询问：这是什么，有什么用，听到“精油，柠檬味道，用来香薰”的解释后，闻闻味道接着问：“这跟我家里的柠檬味洗洁精有啥区别？洗洁精才几块钱！这为什么要卖几十块？”

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