从卖不出去到登上类目TOP1，这对夫妻靠什么卖爆小众产品？( 二 ) 生命应该浪费在美好的事物上

他们一度迷茫：30秒之内说不清人就走了。夫妻俩意识到，这30秒，关系到创业的生死存亡！
长久地活下去
“想办法活下去！”他们研究沟通方式，发现市集上对“香薰”有兴趣的人不多，转而从大家能直接感受的场景出发，强调“纯天然植物，可以按摩，对身体友好；空气质量差时能用，对鼻炎患者友好” ，渐渐地引起了不少人的兴趣，愿意尝试的买家多了起来。

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销量渐有起色，团队士气大增。接下来一年，他们常常早上7点就拉着一箱箱精油往市集跑，晚上10点半收摊， “差不多混成了那条摆摊街上最出名的早鸟” ，生意好时一天能卖出2000元。
但摆摊多是等到周末时候，人流量不稳定，显然离“长久地活下去”的目标还很远。与其一座城市一座城市地跑，不如在网店上发力。
随后，他们扩充团队，创立Dr.Wong品牌，组建了电商客服队伍，一边带着他们学习精油芳疗知识，一边学习运营、推广等技能。
最初，因为网上的消费者不了解线上新品牌，团队把引流当作重要任务，广撒网全渠道布局，每月花10多万元用于宣传。品牌有了基础流量后，他们研究深耕服务。

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与服装、美食等产品不同，精油自主下单率不高，买家通常会和客服沟通很久，了解味道、作用，咨询使用场景。于是，他们把10个客服都培训成了“精油通” ，区别于同类店铺只讲产品疗效，他们的客服还能跟宝妈聊空气净化，也能和白领唠助眠甜睡，潜移默化地传播芳疗知识。
气味、电影和诗
在客服上投入的精力很快带来了高复购回报。粉丝在理解产品的基础上，复购周期越来越快， 7天过后就嚷着尝试新款。品牌逐渐收获了一批铁粉。
并且“当时网上卖精油的品牌不少，但是很多大品牌都是顺带着卖，专门卖精油的店铺不多。 ”老粉又分享给朋友，给品牌带来了新粉。
与此同时，团队加快了上新速度，每个月推出两到三款新品。除了市面上已有的味道，研发小组还会根据粉丝们的反馈，进行调香，比如有人要求留香时间长，就会对后调进行调整。
款式多了，销量一路上涨，但他们发现新的问题又来了。
因为无法感知具体味道，单凭文字描述，用户依然有顾虑，既想尝试新产品又担心买到自己不喜欢的。
为了调动起用户感官，让买家对气味的感受与实际味道不会出现太大偏差，他们在产品的详情页里加入了电影、诗词等内容。

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图源电影《天使爱美丽》
比如形容玫瑰天竺精油，没有贵妇居高临下的气质，更像年轻少女，带有邻家女孩般的亲切、热情，让人的心情能变得愉悦、开怀，就像《天使爱美丽》中那个小女生一样，聪明调皮，懂得给自己和他人寻找快乐。
喜马拉雅雪松精油，则是有低沉悠远的松香气息，给人以沉静安稳的感觉，就像《心灵捕手》中睿智的肖恩医生，帮助误入歧途的天才少年重新敞开心扉， “也许人与人不同的，只是你把孤独藏在了哪里。 ”
三四年时间过去，他们嗅着精油的香味，一边每年花费上百万元在精油检测上，一边翻阅上百部中外电影，体会海明威的不被打败，感慨叶芝《当你老了》里的爱情，店里的芳疗产品也由30增加到120多款，如今店铺登上芳疗护肤类目的TOP1 。

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