信任撬动70%公域订单！内部视频号直播各岗位SOP手册首次公开！( 二 ) 节奏大师|运营|直播|视频|岗位

最后一点很重要，直播真的是个重脑力+重体力的活。
有一点可以展开讲讲：和快手很像，在视频号直播中经常会有数据让人惊掉下巴的素人主播，他们几乎是没有任何的技巧考量，纯粹就靠着热情、真诚的吆喝，感染大家。

举个例子：一个在海船边、背景中夹杂着风声和海浪声、晒得黝黑的夫妇在边炭火烤、边吆喝售卖着今天刚打捞上来的新鲜海鱼，从场景到人设毫无违和感。这时大家会更容易、甚至说「更愿意」去相信他们卖的是真货、好货，这就是「人设标签」和「信任效率」的价值，这部分详情可看前年我们针对内部视频号人设的复盘。

从运营的视角，我们也需要充分考量品牌货物、场景、主播的匹配度。同时区别于其他平台直播，视频号直播由于可以弹出公众号推文、企业微信小卡片的功能，主播除了要对正在售卖的品进行包装讲述外，还要有一定的话术来对「加企微的好处」进行渲染。这里非常考验话术上如何「取平衡」的功力。加企微的好处如果渲染过度，可能会造成用户添加企微预期过高。直播时段又通常在晚上，如果因运营人员下班导致承接不到位的话，很可能造成用户的严重流失。同时，企微可以给到的福利也需要和私域团队做好提前的沟通，避免引起大量的客诉，对承接造成过重的负担。
场控的职责及SOP
场控就是节奏大师。一场直播中，除了主播的讲解外，很多画外音的补充讲解就来自场控。不仅要回复评论区的用户问题，更要根据直播间实时数据来调整主播的讲解节奏，比如直播间突然涌入一波流量，场控就需要提醒主播改变话术，抓住时机切爆品讲解或发福袋留人。节奏的把控对于一场直播来说非常重要，可以直接影响到转化率以及最终的成交额。

纯粹从职能看，在节奏把控上场控和运营的边界存在一些模糊地带，我们内部现在对此的区分总结是：运营根据后台数据变化情况分析长期趋势，场控根据当下直播间实际状况感知当前趋势。

中控的职责及SOP
中控从来不是只会弹链接改价格。一些直播间的中控会由场控或者运营来兼任，但目前我们在各个项目上都选择单独保留了这个岗位，中控不光是看起来的只有会后台操作，他的更大价值在于和主播完成商品层面上的逼单配合、实时根据库存调整逼单策略、优惠券策略等。
举个例子：当你在看罗永浩、李佳琦的直播时，会发现商品不是上一波库存卖完就下架，而是一点一点上，中间穿插着用户在评论区刷没抢到、主播沟通申请库存、重新上架抢购等操作。这些都需要中控提醒思考策略、和主播预演配合，一起把直播间的气氛和成交带动起来。
团队配合
在8号仓项目上，我们最常采用的直播形式是店内定播+走播，由于现场环境比较嘈杂，也更考验直播中团队成员间的协作配合，相较于搭建好的品牌室内直播间更容易面临一些突发情况。目前除了提前沟通脚本、练习配合话术外，现场最直接的沟通方式是通过手势暗号。因为直播中主播看不到数据后台，但又需要根据实时数据来调整讲品节奏，这时场控或中控就会通过手势向主播传递当下数据的变化情况。
比如一款产品讲解了5分钟，但迟迟没有转化，就给主播快速挥手表示过款;如果一款产品转化很高，有成为爆品的潜质，就竖大拇指表示数据不错，可以继续。主播可以借助手势了解当下用户的真实反馈，调整自己的讲品节奏，做到心里有数，避免浪费了时间和精力，最后却没有产生有效成交。

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