产品90后清华学霸，开了个宜家范儿家居建材超市，一年要卖14亿传统|龙头|刘羡然|装修|床垫

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作者丨苏敏
编辑丨房煜
图源｜受访者
家居装修的坑有多深，只是买个床垫，陈晨就已经深有体会。
她先在工作日下班后去了趟家居卖场，却吃了闭门羹——传统卖场晚上7点就打烊了。后来加了几个床垫品牌的销售微信，对方不断报出的跳水价格却让她十分怀疑：一款床垫开始报价两万多，隔天打折到一万多，再过两天折后价甚至不到一万。
社交媒体上，说起装修的血泪史，陈晨的经历只能算小巫见大巫。
比如，明明是精装房，却还缺那么多东西；装修签单时900元一平米，开工后全是付费增项；逛了半天，砍了无数价，预算只能买半屋；挑个马桶，各品牌尺寸都不一样，加了20个微信，销售都说自家好……
在住范儿CEO刘羡然看来，这些痛点背后，是整个行业处于制造本位的卖方思维，导致流通效率低下，也就是典型的大行业小公司。
从商业模式上来说，目前国内的家居卖场多采用租赁制，各品牌单独运营，没有多品牌一站式运营、类似超市的家居建材零售商，而刘羡然希望，住范儿能成为破局者。
很多人了解到住范儿，是从改装出租屋的自媒体内容开始，目前住范儿的自媒体矩阵覆盖15个平台，全网粉丝超过2000万。接着，住范儿做起了整体装修业务，并开始涉足供应链上游。 2020年疫情之后，住范儿又搭建垂直电商，通过团购、直播、远程课程等方式卖货。
今年3月初，住范儿超级家居mall正式营业，面积近20000平方米，上下两层，产品包括建材、家具、卫浴、电器等在内的家装需求全品类。
在自媒体、装修、电商领域，住范儿已经做得风生水起。而开一家新零售大店，前期投入成本就需要一个亿，住范儿为何一定要开大店？这家店又有什么特别之处？
宜家的体验，家得宝的模式
住范儿超级家居mall位于北京市丰台区新业广场，而附近的十里河正是北京知名的家居建材聚集地，方圆2公里内就有传统家居卖场。
开店的过程并不容易，刘羡然告诉创业邦，选址是开这家店最难的决策之一。前后花了9个月时间，前3个月在摸索和调整需求，后半年是单纯的寻找和围绕租金的谈判。
沿着住范儿超级家居MALL的动线逛下来，多少会有点逛宜家的感觉。原因可能在于一层的样板间和全场穿插着的大量情景间。
和宜家相比，住范儿的样板间更接地气。比如典型的“老破小”一居室，面积在40平米左右，户型狭长，如何改造利用空间，在北京有过租房或买房经历的人，对此都非常有感触。
另一片有特色的体验区是睡眠中心，这里不仅卖床垫，还有试睡体验间，从床垫、枕头、被子、窗帘、温度、噪声控制、暖光、防蓝光、保持清洁共九个方面来打造舒适的睡眠环境。
场景的打造让住范儿区别于传统的家居卖场，在这里，产品按照品类而非品牌来陈列。将不同品牌的所有产品放在一起，更容易体验出其中的差别。每一个细分品类，会有3-4家品牌或者工厂，分成传统品牌、新锐品牌、厂牌几个梯队，
比如在卫浴区，所有的马桶、花洒、龙头都按照品类陈列。其中，龙头又分台上龙头和台下龙头，这两种龙头分别适合什么样的浴室柜，有卫浴的选配师提供建议，可以选择A品牌花洒+B品牌马桶。同时，花洒、龙头可以在试水台或者体验间直接试用。

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