在这家店开业之前 ， 刘羡然将商业模式讲给供应商、投资人以及员工听 ， 讲了不下200遍 ， 但他觉得大家对此都是一知半解 ， 将信将疑 。
他为此痛苦了很长时间 ， “这是一个没有出现过的模式 ， 很难通过PPT就让别人理解 。 而且大家会质疑 ， 到底能不能成 ， 包括建店的项目组都不相信3月1号能开业 ， 因为11月才动工了 ， 期间还有春节和冬奥会 。 ”
正式营业之后 ， 刘羡然终于觉得 ， 没有那么高的解释成本了 ， “现在只要花半小时简单逛一下 ， 大概就能知道业务情况 ， 这是之前我花一个半小时讲PPT都做不到的 。 ”
在刘羡然的计划里 ， 这家店要做到年均10万元的坪效 ， 14亿的年销售额 ， 在今年内能跑通模式 。 “如果这个模式不跑通 ， 或者很久才跑通 ， 对企业伤害很大 ， 第一企业承受不了这么大的成本 ， 第二是消费者会有不好的印象 。 ”
在跑通模式之后 ， 预计到2025年 ， 住范儿将在北京、上海、成都开出超过十家新零售大店 ， 实现100亿的销售收入 。 家居建材消费并不高频 ， 自营开线下店无疑会增加巨大的成本 ， 且如果不具备规模效应 ， 线下店的覆盖范围和品牌效应将十分有限 。
在这个过程中 ， 住范儿要面临的挑战也不少 ， 建材家居不同于快消品 ， 很重服务 ， “真实的体验”是消费者购买决策中一个很重要的因素 ， 口碑也会影响本地居民的信任和长期的经营效率 。 在自营模式下 ， 住范儿需要真正了解10000+SKU并有效服务客户 ， 保障良好的体验 。
比如 ， 住范儿此前的核心消费者是年龄在25-45岁之间、以刚需和改善房为主的群体 ， 但在开业之后发现 ， 来店里逛的老年人也不少 。 而老年客群的需求和新中产的需求很不一样 ， 怎么针对这些此前没有覆盖到的群体进行运营 ， 住范儿也会根据实际经营情况不断做调整 。
对于与居然之家等家居零售企业的竞争 ， 刘羡然直言 ， 整个中国泛家装行业的产值接近5万亿规模 ， 在如此庞大的市场中 ， 他们目前没有很直接的竞争 ， 传统家居卖场更多的是做中高端市场 ， 而住范儿切中的是大众市场 。
【产品90后清华学霸，开了个宜家范儿家居建材超市，一年要卖14亿】同样 ， 因为市场足够大 ， 商业模式也不同 ， 刘羡然认为 ， 住范儿既不谈颠覆 ， 也没有必要成为谁 。 “我不太喜欢改造行业或者颠覆行业 ， 这样的说法没有敬畏心 。 更重要的是向内的创新 ， 你比别人价格便宜一点 ， 导购实诚一点 ， 就多了一些竞争力 。 ”

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