产品90后清华学霸，开了个宜家范儿家居建材超市，一年要卖14亿( 三 ) 传统|龙头|刘羡然|装修|床垫

住范儿的装修套餐，价格在10万-20万，用户可以选择“设计服务+施工服务+所有主材（瓷砖、木板、木门、衣柜）” ，两个半月完工。
这些用户基本来自住范儿官网，但从电话咨询到最后购买套餐，转化率只有5% 。很多用户来咨询，并不是要做整体装修，他们可能想做精装房改造，也可能只想买一套橱柜。
而住范儿的团购有电器团、卫浴团、窗帘团等，只要用户进入团购群，就会有限时特惠。这些加入私域社群的人， 100人中有50个会消费。算下来，转化率能达到50% 。
数据为刘羡然开线下店的想法提供了有力的支撑。也就是说，只靠服务去带动商品，其实是很低效的。而在家居建材零售行业，仍是靠制造商驱动的，从制造商到代理商，再到代理商进入大卖场，经过层层加价，加价率可以达到3-4倍。
而对比美国的产销分离模式，由不同品类的工厂生产专业的产品，零售商进行多品类的综合运营，协同强效率高，终端加价率是1.5-2倍。
因此，住范儿想要从消费者的角度去切入，作为买方代理。 “这是一个满足客户需求的进化过程，首先当客户看到内容觉得不错，就来找我们装修，装修之后有很多产品要采买又不知道如何选择，我们帮他选完之后，还希望有实体店来体验，这也是顺理成章的。 ”
住范儿B轮领投方启承资本执行董事万晓告诉创业邦，他接触到住范儿就是自己有装修需求，但由于之前的装修经历并不愉快，所以开始在网上看装修攻略，阅读到很多住范儿的内容，且使用了他们的产品和服务。
在万晓看来，这个行业一直以来的最大挑战，是低频次、重决策导致的高获客成本。而住范儿通过很强的内容创作和输出能力，让吸引潜在顾客的内容部门变成了利润中心，而非成本中心。同时，住范儿通过开展线上+线下的零售业务，提高了流量转化效率。因为装修是需要预付款的，零售加服务的模式就能创造很强的现金流。
“启承作为一家专业的消费基金，我们一直研究零售的几个关键点，就是怎么降低获客成本，怎么提高商品性价比，怎么解决现金流稳定性的问题。当一个零售商的产品性价比高，现金流强，又能不断以很低的成本获客时，业务的飞轮就能转起来。 ”
没有必要成为谁
清华毕业的90后，却在做装修。无论是年龄还是教育背景，刘羡然置身于传统的装修行业，和周围从业者都有非常强烈的反差感。
但在他本人看来，恰恰是这样一个行业，市场够大，痛点够多，赛道够长，又没有互联网巨头，是一个值得投入很多年去长期坚持的行业。
这也源于他第一次创业的经验。刘羡然在大学期间就开始创业，主要做学生口语的在线陪练。但很快就摸到了行业天花板，公司被美联英语收购了。
不过，刘羡然并没有将住范儿定位为互联网公司，而是认为自己在做家居建材的生意。重要的是，在这个行业内，有很多专业性较强的工种，而住范儿同时还有做内容和社群，如何管理不同年龄不同背景不同工种的员工，是一个很大的挑战。

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刘羡然提到，无论是面对做社群运营的95后，还是做工程的70后，首先要摆正心态， “当你觉得他们跟自己不一样的时候，管理就会很难。 ”
第二，在心态好的基础上，认知非常重要，更直白地说，就是懂不懂行。在头两三年，刘羡然可能有很多困惑，但他的学习能力非常强，随着专业度的加深，已经可以跟业内人士对话。

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