庄主：
我会先去看产品是否缺乏曝光？因为提升曝光可以调整展示位置 ， 店内外推广 ， 达人po文种草 ， 跟平台/商场争取引流 。
如果曝光度已经较高 ， 但缺乏转化 ， 那么我认为可以去调整的主要就是价格 。 调整价格的方式可以直接打折、送赠品、会员优惠和做超值礼盒 。
芸友梓桐：
其实商品的在店销售 ， 通常在店铺SKU的数量不是特别多的情况下 ， 我们还是会做精细化的管理 ， 每个SKU 会给三次调整的机会 ， 比如改变陈列的位置 ， 提高销售的佣金 ， 增加卖点的培训等等 ， 最后才会做折扣降价 。
我们在做品牌集合店时 ， SKU比较多会按照品牌来进行三次的调整规划 。 所以 ， 还是要看数据出目标 ， 给调整计划 ， 检测结果 。 这样的循环的管理 ， 也就是PDCA 循环 。
我们要站在业绩的角度 ， 从数据的结果出发 ， 找到真正影响销售的原因 ， 而不是被表象蒙蔽住 。 所以 ， 这也是老师前面提到过的数据化的基础 ， 我的理解就是数据系统的准确性 。 数据化的基础就是公司ERP系统的数据 ， 这里的规则是商品来制定的 ， 那么我们就有责任和义务来保证数据系统里的数据是干净的 。 制定录入标准和流程是必须的 ， 定期检查数据的质量也是必须的 。 商品要有把每一个业务动作量化的能力 ， 用数据来反馈结果和原因 ， 这样才能让老板和运营信服 。
庄主：
用数据来说话 。
芸友张霞：
买手课上学过一个产品评分表 ， 把每个款拆分成各项打分 。 例如趋势、色彩、面料、领型、袖型、长度等等的各个维度评分 ， 最终以总分排名 。
庄主总结
一、提升售罄率的意义
1.为何要重视提升售罄率
售罄率=销售件数/进货件数 ， 分子分母要同纬度 ， 可以是件数、吊牌金额或者成本金额 ， 重点就是统一单位 ， 售罄直接关系到库存 ， 关系到预算 ， 关系到商品周转健康程度 。
2.会遇到的状况和问题
阻碍提升售罄的因素主要有：货期延误 ， 高瑕疵率 ， 款式设计不符合实际 ， 价格接受度低 ， 订量与预估有偏差 ， 市场反应迟缓 。
二、如何提升售罄率
1.订货前如何做好规划
回顾历史销售 ， 可以看的维度有品类、季节、价格带、畅滞销、版型 ， 尺寸 ， 顾客反馈、看历史要做到全面且深入 ， 数据要准确 ， 维度要统一 ， 数据背后的故事要了解 ， 为下一季货品规划打好基础；其次要看市场趋势 ， 要选权威公司的报告 ， 推荐WGSN、欧睿等 。
2.订货中如何把控
注意商品分层 ， 可结合流行趋势 ， 季度主题 ， 历年销售数据以及目标顾客生活方式 。
3.订货后如何提升售罄
判断曝光维度 ， 可以调整展示位置 ， 店内外推广 ， 达人po文种草 ， 跟平台/商场争取引流；转化维度 ， 可以折扣降价、赠品、会员优惠、超值礼盒、提升销售佣金、增加卖点培训 。 同时进行全渠道之间调拨流转 ， 新的技术有AI调拨 ， 需要数字化基础 。 此外 ， SKU数量不多的店铺可以精细化管理 ， 每个SKU给三次调整的机会 。
文字整理：张怀楷
文字编辑： 陈畅
美术编辑：李宁
冷芸时尚微课

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