【时尚二手奢侈品主播的冰火考验】王伟说的这条路橘子也试过 , “感觉效果很一般 , 粉丝都会评价我‘很真实 , 亲切’、‘很接地气’ , 但是她们就是不买我带的货……”
和大部分主播不同 , 橘子已经26岁:她的嗓子、脊椎、腰椎、肩膀都在提醒她 , 长期的高强度劳动 , 身体也在付出代价 。 而且长期被打光灯照射 , 她的视力也在减退 , 由于业绩不好、睡得少 , 她的眼睛常常有血丝 , 经常会觉得干涩疲劳、视线模糊 。
尽管如此 , 橘子始终告诉自己不能放弃 , 一个二奢主播不能就这么黯然退场 , 她曾认为专业是二奢主播这个圈子最需要的知识 。 可现在 , 至少从橘子的角度 , “专业是可以培养的 , 但有些东西我真的做不到……” 。
今年10月 , 王伟和橘子进行了一次长谈 , 之后的结果是——橘子从台前撤退 , 转到幕后作为一名鉴定和主播培训师留了下来 。
二奢直播有啥套路? 无论是橘子的离场和Lair的起飞 , 二奢直播行业都在这些主播和团队的带动下更快速发展起来 。
根据《2021年中国二手奢侈品行业概览》提到 , 中国二手奢侈品2020年销售额173亿元 , 过去四年年均复合增长率达31.1% , 预计到2025年 , 中国二手奢侈品市场规模将达约348亿元 , 复合增长率达15% 。
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数据来源:前瞻产业研究院
在这些大好的数据背后 , 是否意味着二奢将在直播中迎来秋收?
王伟用自己的从业经验拼凑起了一条二奢的发展路径 。 二手奢侈品市场布局实际已有10年 , 但真正走进大众视野 , 应该从2016年算起 。
最早一批的二手奢侈品客户群体 , 大多是因为自己的奢侈品年久失修但又不想再买新品 , 于是在二手市场淘货/换货 。 之后如果体验感够好 , 就会推荐给朋友 , 逐渐形成了第二批二奢客户群体 。 但直播模式出现之后 , 这种玩法就变了 , 第三批二手奢侈品用户由此而来 。
直播的主播们通过IP和创造粉丝效应 , 用讲故事的形式推行兴趣直播 , 让消费者更加信任他们 , 也就有了更多人加入到二奢消费这个群体当中 。
这类消费群体忠诚度也异常高 。 综合几位业内人士和王伟的描述 , 二奢C端线下买家的购买频次为平均每年3~4次左右 , 平均客单价7千~1万元 。
但在直播介入之后 , 二手奢侈品的稀缺性和收藏价值被放大 , 由此带来的追捧也迎来了不少“套路”的出现 。
“坦白说这个行业至今还存在着许多乱象 , 供应链问题、主播的资质、假货等问题 , 直播间的剧本埋坑、肆意的涨价等等……”王伟对懂懂笔记如此表述 。
要想赚到中间差价 , 不少主播就要先行给二手奢侈品抬价 , 以赚足自己的利润空间 。
“每次直播时 , 在镜头后面的商家会将卖价偷偷比划给主播 , 主播会加不少钱 , 看似在跟商家商谈降价 , 实际上往往已经超过线下的价格 。 ”王伟坦言 。
另一方面 , 因为与平台合作 , 涉及成本的增长 , 二手奢侈品的交易价格也不得不上涨 。 “一旦进了直播 , 二奢商品卖的价格就会变贵 , 因为平台的扣点大概是15% , 再加上主播、直播间等费用 , 商家需要在原有的基础上再上调25% 。 一般接近九五成新的奢侈品(使用一个月内) , 商家都是八折回收 , 但售价上调之后 , 八折的价格就回收不了 。 ”
在直播间 , 主播还会故意将大牌包包“高价值”化 , 比如告诉粉丝这是一款保值的包、专柜买不到 , 找代购还需要加价购买 , 所以即使已经使用了两年 , 和原价几乎持平 。 这些说法都会有粉丝因为相信主播而买单 。
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