隐藏在化妆品里的“小样经济学”( 二 ) “试用装里

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无独有偶，根据科颜氏的官方披露，在使用自动派样机赠送和推广小样之后，一天的派发量从原先的几十个暴增至600个，通过后台数据来看，由派样机领取到小样的消费者， 80%是3年内没有购买过科颜氏产品的用户，但他们都可视为品牌的潜在客户。
除了品牌方外，电商平台们也在同步发力小样生意。
去年双十一期间，淘宝通过“U先试用”频道，连续一个月每天派发1元起体验装来为双十一进行预热。
此后，又推出了大牌商品小样分装：购买与正装等量的小样分装，所花费的金钱远远少于直接购买正装，成为品牌推广和派样的主力渠道之一。
【隐藏在化妆品里的“小样经济学”】无论是平台方还是品牌方，他们对小样生意的根本逻辑并没有变：通过小样的赠送或销售，提升品牌的知名度和美誉度，进而带动正装的销路。
新眸观察到，每每临近双十一，各大品牌店的小样产品，往往在销售时都会附带一张正品专属的优惠券，目的在于进一步“诱惑”消费者购买正装。
2小样经济学的逻辑
买正品前先买小样试用，成了新的美妆正义。
过敏、起皮、长痘、红肿，在选择适合自己产品的玄学道路上，钱包和皮肤要承担的试错成本，因为有了小样而骤然下降。
相比较动辄几百上千的大牌美妆产品，几十块甚至几块钱的美妆小样尝新成本更低，成了许多人换新产品前的过渡选择。
一方面，单价只是大牌正装的零头；另一方面，如果按正装容量计算，许多小样的价格也比正装便宜许多。
“低价用大牌” ，也体现出美妆小样的性价比。以口红、香水等美妆产品为例，消费者往往不满足于单一的色号或味道，囤货的结果就是没有用完过一只正装，小规格的小样则精准的解决了用户这一痛点，在一些对新鲜度和保质期的要求更高的护肤产品上，小样也就成为最佳选择。
当然还有另外一点，年轻人也希望自己的差旅化妆包能够更轻一些，在这个场景上，美妆小样同样能为“减负”做出直接贡献。
除了产品，包装也是溢价高的一部分，小样包装简单，造价成本低，降低了溢价空间。
据第一财经商业数据中心发布的《2020线上美妆个护人群洞察报告》显示，为“大牌小样”买单的主力群体，主要为95后学生党，一、二线城市为主力消费群体。一方面，她们愿意为更好的产品买单；另一方面，又迫于经济尚未独立，而不得不考虑性价比。
化妆品小样已经形成了一定的商业机会，但距离美妆小样大热还有一定距离。
具体到美妆品类，尽管万宁、屈臣氏等老牌美妆集合店竞争力大不如前，但THECOLORIST调色师、WOWCOLOUR等新型美妆集合店却在各地商场遍地开花， H.E.A.T喜燃半年开9店， WOWCOLOUR在2020年全国新开超过100家门店。

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3美妆小样，是一桩长久生意吗？
在获客成本攀升的情况下， “小而俏”往往更能打开市场。
当下，品牌在维护与推广中不断寻求新玩法，从试用装到售卖品，加上颜值即正义的推动下，剁手党的背后，也暗藏着许多“理性消费者” ，小样经济正好符合了这一部分人群的消费理念，剁手与理性的双向驱动。
比如前文提到的欧莱雅，为了给“小样产品”打开售卖渠道，它在天猫专门开设了小美盒旗舰店，将旗下产品根据产品功效以及顾客的不同需求组合在一起，形成了明星盒、青春盒、美容液盒等多种小样套盒。其中，仙肌公主盒价格为300元，涵盖了兰蔻小黑瓶、赫莲娜绿宝瓶精华等高端产品。

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