包政：通用电气公司的故事 _知识百科

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前言
美国通用电气（GE）公司的营销实践值得我们学习。营销就是构建与维护与客户的一体化关系体系。营销职能和管理职能是一样的，需要形成强有力的职能体系，形成目标、任务、责任主线，展开有效的营销实践活动，把企业的优势资源，主要是技术和资金，引导到市场的需求上去，形成新产品和新业务，在深化客户关系的基础上，为顾客创造价值。
——点评来自包政老师2021年5月1日朋友圈
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通用电气公司的故事
从前，通用电气（GE）是一家技术导向的公司，产品不愁卖。营销只是辅助功能，只在家电业务板块上有所作为。随着业务的成熟，技术导向或为技术找市场，不能成功。就连行业客户中的那些关键人物，也不知如何保持竞争力。GE也不知道如何帮助这些客户解困，双方都不知道如何进一步谋求发展。
2003年，CEO杰夫·伊梅尔特下令，把营销部门作为全公司的关键职能部门，推动公司的内生性增长。以营销职能为龙头，基于技术优势和资本投资，与客户进行合作，形成直接的市场信息或顾客需求知识的来源。
【包政：通用电气公司的故事】2009年，GE又把企业的市场知识，进一步进行了规范化，建立了营销职能活动的管理规范，包括营销准则、营销人员和营销流程。
首先是营销准则。GE组建了营销专家团队，构成人员的思路和观念都比较接近，创建了一套通用的营销准则。
需要解释的是，这套营销准则，不只是知识系统，用于指导各个业务集团的行动。更重要的是用于指导和约束营销人员提高行动能力。GE公司每年都要依据这些准则，对各业务集团营销人员的能力进行评估。因此，GE的营销准则，是用8项能力、25项技能和140条解释表达的。
其中的8项能力是：战略与创新、品牌与沟通、销售团队效能、新市场技能、对市场的了解、市场细分与目标、价值创造与定价、商业价值实现。
每项能力都有技能上的规定性，形成25项技能。比如，了解市场的能力，有3项技能的规定性：一是发现外部趋势和影响因素，二是搜集和管理相关的知识与信息，三是提出战略方向及其建议。
25项技能有140条解释。比如，发现外部趋势和影响因素，一共有3条解释：一是理解政策和监管环境，包括正在规划和将要规划的法案，主要是那些会对市场产生影响的法案。二是理解并适应那些会引发新需求、新技术和新产品出现的社会变化。三是自我调整并适应对业务有影响的其他因素，比如员工、客户和合作伙伴。
其次是营销人员。明确营销人员的4种角色及其作用，即激发者、创新者、整合者与执行者。
激发者，就是对现状发起挑战，寻找更好的新方法来完成任务。创新者，就是把市场的见解，转化具体的设想，转化为产品、服务或解决方案。整合者，就是在部门之间以及企业与市场之间建立联系。执行者，就是贯彻落实，把各种具体的设想转变为行动。
最后是营销流程。流程主要是组织方式和组织流程。由GE公司总部制定总体的计划和方针。营销人员的任务是，按照营销角色，积极展开活动，把客户的需求和意见，转化为公司内部的语言，形成营销计划与方案，提交作战会议审议决策。
作战会议由20多名高管组成，包括业务集团主管、CEO、CMO、CFO、CIO、法律总顾问、营运负责人、首席风险官、业务发展负责人和人力资源负责人。一旦审议通过，就配置资源，按计划行动。

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