消费者|“一生只送一人”的DR和“我愿意”的IDO，资本和消费者都选谁？( 二 )

“高明”的营销给I DO带来的不仅是销量的增长，更是在消费者心目中树立的品牌形象。
但是，从长远来看，营销却不是万能的。
资本选DR，消费者选I DO？
就国内婚庆消费比重来看，婚戒早已开始成为结婚“必需品”。
而I Do一开始就将自己定位到了钻戒这个细分市场。作为定位婚戒的钻石品牌，I Do一路过关斩将，发展空间巨大。可是危险也随之而来。
首先，就是后起之秀“DR”的竞争。在婚戒的钻石品牌中，DR半路杀了出来，这个成立仅11年的品牌，在婚戒市场上斩获了不错的业绩。根据招股书，2018~2020年，迪阿股份（DR母公司）实现主营业务收入14.93亿元、16.49亿元、24.48亿元。其中，求婚钻戒的营收占总营收比重为85.41%、83.00%和76.31%，远高于其他饰品。
除了产品定位和价格（价格在4000-16000）相似之外，DR也十分熟悉情感营销的套路，打出“男士一生仅能定制一枚，一生只送一人”的口号，凭借着成功的差异化的营销，DR快速出圈。

文章插图
以营销手法作为产品壁垒的话很容易被其他品牌轻松复制。毕竟，除了DR之外，以后还会有更多珠宝品牌会复制I Do的经验。
而且在资本市场上，DR也受到偏爱。目前，迪阿股份（DR钻戒的母公司）就正式向深交所创业板发起了冲击。
其次，除了DR的竞争之外，I Do面临的还有整个传统珠宝品牌的竞争。相比之下，这些传统珠宝品牌的线下销售渠道以及销售团队和下沉市场，是这些年轻品牌短时间内难以缩小差距的。
就拿线下门店来说，周大福早在2018年，全国所有门店的数量就达到了2500多家；而I Do目前只拥有700多家遍布全国的门店；根据DR的招股书显示，截止去年年底，迪阿股份以分公司形式设立的直营门店已经为320家。
再者，I DO的产品单一也是不可否认的一点。目前打开I DO官网，大多数产品都是以“订婚钻戒”为主，但是现在情侣间送礼物不仅仅是婚戒，还涉及到项链、耳环等配饰，单身人士也喜欢戴戒指，所以主打“婚戒”的IDO的天花板未免有些低了。
那么，I DO该如何破局呢？
I DO该往何处去？
前瞻产业研究院也在《2020-2025年中国珠宝行业商业模式与投资机会分析报告》中大胆预测，2022年我国珠宝行业市场规模有望超过8700亿元。
而艾媒咨询数据也显示，2019年珠宝饰品市场规模为7843亿元，同比增长率为12.6%，预计到2020年，珠宝市场规模突破8000亿元。

文章插图
可见，即便竞争激烈，结婚率下降，但市场是有的。那么，作为新锐珠宝品牌，I DO该如何拿下更多的市场份额呢？
首先，在产品设计上，I DO要发挥设计优势，国产珠宝被诟病最多的就是款式雷同。
I DO想要保持活力，就要在设计上别出心裁。毕竟，奢侈品与艺术感一直是相辅相成的。就目前消费者的态度来说，对于I DO的设计还是满意的。有消费者评价说：“I do注重品牌底蕴，设计很新颖。”、“TOWER系列将埃菲尔铁塔造型融入了珠宝设计，让我感觉很惊艳。”。
在业务面上，I DO应该发展多条产品线，以此来消减危机。这一点老对手DR已经在开始布局了。除了求婚钻戒和结婚对戒之外，DR钻戒也拓展了其他的纪念戒指和产品。
另外，在营销层面，I DO也应当适当减少营销投入。毕竟，现在网上获客成本越来越高。I DO应该着眼于提高复购率。而提高复购率的关键点在于做好服务，除了订婚戒指、结婚对戒之外，I DO还可以推出“十周年戒指”、“50周年金婚戒指”、“25周年银婚戒指”、“8周年铜婚戒指”等。

以上关于本文的内容，仅作参考！温馨提示：如遇专业性较强的问题（如：疾病、健康、理财等），还请咨询专业人士给予相关指导!

「辽宁龙网」www.liaoninglong.com小编还为您精选了以下内容，希望对您有所帮助：