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至此，醉鹅娘的作品涉足了图文、视频、音频和图书，无论消费者倾向哪种精神消费方式，都有可能知道她，例如不爱喝酒和看视频的我，就是从电台上知道醉鹅娘IP的。用我们今天的话说，多触点吸引流量。② 1个媒体阵地在影响力构建上，内容是从0到1，是帮助创作者成名的部分，那么建立媒体阵地就是在扩大影响力。从2014年开始运营的微博至今拥有146万粉丝，《醉鹅红酒日常》位列当年土豆和优酷视频推荐前列，而公众号也收获了一批忠实关注者。当然，在00后坦然问出“孙燕姿是什么冷门歌手”的时代里，土豆和优酷视频排位好像没什么说服力，但醉鹅娘也不仅是初代网红，随着抖音快手等短视频平台崛起，有着敏锐内容触角的她在2018已正式入驻抖音。作为内容创作者，醉鹅娘身上有着极强的能量感和生命力，在抖音几乎以日更的频率分享，4年间更新了1244个视频。风格依然轻松有趣，而内容也随着平台的强互动性改变，不再是《醉鹅红酒日常》的单方面输出，而是参考粉丝的关注热点，结合红酒内容分享，例如通过周董婚礼酒庄的酒，种草露森酒庄雷司令。这种强势输出为醉鹅娘带来366万粉丝量，加上在快手、B站、小红书的分发，以此建立手机互联网时代的媒体阵地，逐步完成粉丝积累，目前全网粉丝量已超过600万。迄今为止，《醉鹅红酒日常》全网播放量超过2亿。因为优质的内容输出能力，醉鹅娘也被誉为葡萄酒界的“罗辑思维”。基于流量与内容影响力，醉鹅娘称得上酒类头部内容IP。短视频时代，不少在图文时代崛起的内容创作者面临瓶颈，而在醉鹅娘身上好像从来不是问题，能够无缝衔接。我们认为，正因为她一开始就是从视频起步，而在2014年公众号兴起之时的图文创作中，也有意识加入不少动图增加阅读趣味性，这让她能够不拘泥于图文形式的创作，在表达形式上更灵活。而从醉鹅娘作品看，内容力是一大亮点，专业+有趣+真实的特点贯穿所有作品，包括视频、图文和音频。醉鹅娘的创业经历自带话题属性，包括2012年引起广泛关注的“纽约留学女”吐槽视频，真格基金实习经历以及远赴法国学习红酒专业知识，即使到了2018年进军抖音平台，评论区还能时不时蹦出一句：“这是纽约留学女吗？”，人设影响深远。另外，醉鹅娘有很强的镜头感，既能释放逗比搞怪一面，又能认真分享专业的红酒知识，挥洒自如。拥有更多亲和力，这是同类葡萄酒知识普及者所不及的地方。02独特的变现之路IP打造好，终究是要变现的，迪士尼如此，哈利波特如此，醉鹅娘也是。变现，现在更多被称为“恰饭”，如何恰得更好，如何避免恰烂饭，是能够让所有kol夜不能寐的问题，毕竟站着把钱赚了很好听，也很难。大多数网红变现之路多为接代言、做买手，但醉鹅娘的变现之路很特别，一开始她也跟其他kol一样成为渠道商，代理其他品牌的酒，但是，醉鹅娘逐渐发展出自有品牌矩阵和私域会员运营，甚至在会员分层运营上，发展出小B代理裂变，在酒类市场显然是个独特存在。① 私域雏形：会员订阅制醉鹅娘在2015年开创的会员制订酒模式，可算是最早的私域探索。在2015年，有粉丝让醉鹅娘推荐一二百元左右的酒，这让她看到当时的葡萄酒市场机会：由于市场的不透明，价格体系混乱，某些价值一二百的红酒能被贴牌买到上千元，200元以下价位几乎没有好红酒，消费者并不能享受到更好的红酒。同时，醉鹅娘感知到粉丝对自身专业度的信任，她决定与其推荐酒，不如亲自下场卖酒，这也成为醉鹅娘从内容迈向变现的第一步。一般而言，开个淘宝店铺卖酒是大多数人的选择，但醉鹅娘偏不，她选择了当时国内罕见的会员订阅模式，名为企鹅团，让会员能享受到高品质红酒之外，还有附加值。普通会员每月交200元会费，就能收到一瓶价位相当的红酒，并附有讲解音频、会员资格和折扣券，让红酒小白也能够全方位了解这瓶酒。而交2000元进场的VIP会员，除了获得以上服务外，还能参加醉鹅娘组织的线下高端会员酒局，葡萄酒品鉴、教学课程等活动，一语概之，拓展高端人脉是也。以酒为名，其实醉鹅娘售卖的是品味和服务。2016年，企鹅团拥有6000名普通会员和100名VIP会员，是当时全国最大的葡萄酒每月订购社群，而通过深耕会员制，卖出了20万瓶红酒，GMV达到2500万。事实上，红酒的会员订阅制在国外相当流行，而国内鲜有渠道商入局，原因就在于，这种模式对商家专业度、信誉度和影响力要求极高。一般渠道商精于人脉经营，在影响力构建上远不及醉鹅娘，这也是企鹅团的先天优势。而醉鹅娘把会员订阅制做到了天花板后，她却产生了不满：客单价200元以上是精品葡萄酒的生意，小而美，却难获得爆发式增长。醉鹅娘想要成为的，可不止一个买手。在企鹅团运营过程中，醉鹅娘开始了更低客单价的尝试：自己进口酒液，贴标后以20-100元的价位卖给会员。2016年底，企鹅团上线了10000瓶鸟酒（自营产品名称），第一批6000瓶3小时便售罄，第二批4000瓶用了一天。鸟酒惊艳了会员：原来20元也能买到好喝的红酒。而亮眼的数字让醉鹅娘看到了低价酒需求，也让她开始进军电商，毕竟低价起量，在当时没有比电商更好的平台了。② 电商：扩张品牌边界醉鹅娘在2018年进驻电商平台，入局好像有点迟，增长却不落后，次年便成为了天猫亿元俱乐部的成员，而且连续3年霸占天猫双11葡萄酒品类第一名。得益于kol优势，醉鹅娘在与粉丝沟通中，洞察到酒水消费的休闲化趋势：从被动应酬到主动悦己，从社交关系到自我空间的“一人酌”，年轻人倾向于购买低度酒，微醺感成为潮流。根据《2021苏宁易购酒水消费趋势报告》，随着90后成为饮酒新生代之后，低度酒更受年轻一代的欢迎，女性消费人群占比从26%提高到36%，女性饮酒人数在全酒类市场中呈高速增长态势。“一人饮”“晚安酒”“低醇”“小酌”“高颜值”成为女性酒水消费热点词。醉鹅娘抓住这个趋势，在休闲酒赛道上进行广泛布局，于2019年推出果酒品牌狮子歌歌，随后陆续推出了多个细分品类的酒水品牌：福槟气泡果酒、鹅酿米露、知枝气泡清酒、摇滚精酿啤酒、小绒鹿红酒、觅觅花园葡萄酒等。其中，狮子歌歌是第一个有声势的品牌：在2020年累计卖出了250万瓶，全渠道营收破亿。

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