商业谈判,虽然在与不同客户谈判时情形千差万别,但有其内在的体系与逻辑 。商业谈判要取得成功,需要同时关注四个方面 。这四个方面也是商业谈判成功的精髓所在!
明确:1、不可将谈判的精髓理解为几个技巧、几个绝招!世界上没有靠几招就搞定客户的秘籍!——客户都是见多识广的“老油条”!如果不能同时在四个方面发力,很难取得谈判的成功!2、谈判作为一个体系,只有先了解了最为精髓且不可或缺的四大版块,才是正道!!!如果,心浮气躁想直接学几个搞定客户的绝招,那请绕行吧!一、对于谈判获得成功的前提要有明确的认知!要想让客户发自内心的与我们销售人员展开谈判,而不是落入“ 假谈判”的陷阱,需要有一些前提!
在真正展开谈判前,在很多方面要打好基础!否则,不仅可能陷入“假谈判”,还可能让谈判进度极其缓慢甚至落入死循环,最终导致失败!
例如:
谈判前的沟通,客户是否对于产品的质量、服务等等有了足够的认可、接纳;
谈判前,分析“个人”在客户心目中的地位、客户对业务员个人的接纳程度;
谈判前,客户各种可能的问题、疑义、异议,我们的回应、回答、解释,是否真正得到了客户的认同?
.........
上面一系列问题,需要销售人员有客观的判断!如果上面的内容,自己都无法做到“及格”,那所谓的谈判,往往会异常艰难!
甚至会出现:业务员以为对方在和自己谈判,其实客户是在用毫无底线的讨价还价赶你走!让你知难而退!不再打扰他、骚扰他!
而且,因为前期这些内容没有让客户信任、认可、接纳,谈判过程中,有陷入有关产品质量、服务、合作模式等等的反复刁难 。
因此,谈判获得成功,是有前提的!
当然,上面老鬼只是列举了其中一部分前提 。还有很多内容,需要我们系统的整理与分析 。这涉及到了“销售话术”这个版块的大量技能 。
(老鬼将销售人员的核心能力拆解为四大版块,其中销售话术、谈判技能,就是其中的两个版块 。没有前期与客户针对产品、服务、问题等等方面良好的互动,不掌握销售话术,不能让客户在个人、产品、服务等等方面的认可、接纳,谈判是不可能顺利的!)二、谈判开局的策略方法掌握万事开头难,谈判工作如果开局不利,会造成整个谈判的不顺畅,甚至刚刚开局就陷入被动、被拒绝、失去谈判机会 。
而谈判的开局,始于“报价”!看似每个销售人员每天都在进行的“报价”,是众多业务员最大的硬伤!
按价格制定方式分:
固定价格产品的报价、有弹性空间产品的报价、需要沟通后才能确定价格的报价;
按报价环境、场合分:
前期电话微信沟通报价、面对面报价、会面后整理报价表报价、电子邮件报价、微信/电话报价......
按企业提供工具来分:
固定报价单呈现式报价、产品明确价格标签的价格说明、无报价单口头性报价.....
按营销模式分:
商业客户报价、卖场销售报价、针对终端顾客非卖场一对一报价......
报价的策略、方法,决定了谈判开局是否有利于之后与客户、顾客的沟通,决定了客户听到报价后的情绪与对未来的预期 。
报价策略、方法,是需要系统学习的 。很巧,老鬼今晚直播间内今晚正好要讲的就是【销售高手·谈判智慧】系列课第五课,谈判开局策略方法 。至少需要用语音讲一个多小时 。
大家首要要明确开局的重要性与决定性作用,这是非常重要的!想让老鬼几句话讲完,书老鬼直言:做不到!那得写几万字了!(用嘴巴讲也得一个多小时哦!)
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