还得是宗庆后！娃哈哈推300种新品圈粉失败，老板承诺“不降薪”火速出圈( 二 ) _宗庆后

一二线市场在左，联销体向右
新品乏力，意味着娃哈哈大部分业绩仍需要“吃老本” 。而和产品情况类似的，娃哈哈的渠道销售模式，很大程度也还是“老本” 。
宗庆后干劲满满向员工承诺“不降薪，年终奖照发”，像极了他当年力排众议在经销商中推行联销体时说的，“让大家都有钱赚” 。
△娃哈哈的原始积累来自娃哈哈儿童营养液，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告一炮打响/图源：娃哈哈官网
对快消品来说，渠道为王。一定程度上，宗庆后曾经走在渠道创新的前沿。
1994年，宗庆后在娃哈哈经销商中推行了联销体，它改变了传统的“赊销”模式，改为提前打款，并针对不同级别的经销商制定了严格的价差体系，保证了各级经销商的盈利。
联销体一方面保证了娃哈哈稳定的资金流，另一方面也通过帮助经销商发展二级联销体的方法，把娃哈哈的市场网络一直延伸到农村。基于此，娃哈哈建立了一张覆盖近万家经销商、数十万批发商以及百万家销售终端的联销体网络，在三四线城市尤为强势。
娃哈哈凭借其强大的联销体渠道，同时辅以营销宣传，很快就能抢占到巨大的市场份额。
不过，成也萧何，败也萧何。“现在娃哈哈推出的新品和消费者之间的桥梁是断的”，在上述位业内人士看来，虽然娃哈哈品牌老化已成为不争的事实，但渠道僵化才是扣住它未来发展的命门。娃哈哈近年来的落寞也与其渠道布局紧密相关。
“销量走不动。”一位娃哈哈经销商人士告诉时代周报采访人员，娃哈哈的老产品还好，但新产品完全走不动。该经销商透露，其一年前从娃哈哈进了10万元的新产品，如速然健身饮料、起泡奶等产品均已过期。
在该经销商看来，新产品销量差主要有两个原因，一是因为娃哈哈对新产品的支持力度不够，二是市场接受不了。
有媒体曾报道称，在推出新品的时候，康师傅可能会在一个区域安排十名左右的业务员，而娃哈哈可能只有两三个。在静安区做了娃哈哈桶装水十几年生意的王先生也向时代周报采访人员表示，“娃哈哈可以给的支持太少了，水站90%以上的生意都是我自己跑的” 。
此外，市场接受度不够，很大程度上是因为联销体强势的三四线城市无法撑起娃哈哈的新品。
根据货圈全针对下沉市场的报告，三四线一下城市的消费者相较于选择面向下沉市场推出的产品，更偏好于选择从一二线城市下沉下来的品牌和产品。娃哈哈在2013年就曾推出了燕麦奶，而三四线市场中的消费者当时并不能接受这一产品。
此外，有业内人士指出，娃哈哈近年来发力的大健康电商平台“康有利”仍旧是披着互联网外皮的联商体。娃哈哈电商平台上的经销商仍旧要严格遵守“提前付款”“地域划分”以及“等级制度”等联销体的模式。娃哈哈在电商平台推行的“联销体”，暴露了联销体对终端但掌控能力弱、渠道层级过长等问题。
天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。随着娃哈哈的影响力越来越弱，经销商越来越难赚钱，联销体里的经销商还有多少人会对娃哈哈初心不改呢？
采访中，水站老板向时代周报采访人员表示，虽然娃哈哈的招牌已经挂了十几年了，但明年他已经打算换成农夫山泉了。
采访人员丨霍东阳谢敏
编辑丨刘婷
值班丨木木 ???
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