“小样女孩”们撑起百亿市场，却养不出一个小样帝国( 二 ) 美妆圈

其一，带动更多消费者种草，起到引流拉新。
“正装+小样”是品牌一波新的营销浪潮，大牌们通过小样和赠品进行拉客和转化，促成一个短期流通量巨大的新品类。
线下集合店“仓储+小样”的玩法快速抢占了市场，在姑娘们几乎“全民”化妆的背景下，仓储式的美妆小样集合店自然成为了不少女孩们的选择，而且这部分人的基数也不会太小。
《2021年中国美妆集合店行业报告》显示， 2020年我国美妆集合店行业市场规模为419亿元，其中，新型美妆集合店占比达7.6% ，预计到2023年，这一比例将会上升至15.8% ，市场规模预计将达到130亿元。

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而线上，买化妆品送同款小样的套路依旧是品牌们喜爱的引流手段。掌握着小样分配权的品牌方，往往会通过小样的分层派发，做到不同的人群运营。 “付费试用”成为串联品牌与消费者之间的一种默契，小样的价值，是通过消费者的尝鲜和体验来为品牌做拉新、试水。
从另一角度来说，消费者的“疯抢”也是小样的风靡的因素之一。
小样的营销模式，离不开的就是与消费者的心理博弈，买正品送小样、小样盲盒、小样套盒等等营销模式，其实说到底就是在“讨好”消费者。
就比如说当某直播间送了比正装更多的小样，就会有消费者为了那看起来十分划算的体量蜂拥而至，主播轻松掌握财富密码吸引到更多的流量。而品牌方，清库存，完成高额销量，借直播进行品牌宣传获得了调性，可谓是一举双赢。
其二，小样也有着比正装更“诱人”的高毛利。
据36氪报道称，小样的毛利率可以达到20% ，是正装的2倍。据业内人士介绍，化妆品小样的“有利可图”体现在两方面，一是包装成本低，生产过程简单，利润当前，小样市场被人觊觎一点不奇怪。
不可忽视的是，小样从目前的来看，依旧是一种新消费趋势，低单价高品质的“小样”对追求美妆升级的年轻人来说似乎也是一个不错的选择，但这种趋势会一直爬坡向上，持续走好吗？
“圈地自萌” ，紧俏的风口昙花一现？
“其实挺疑惑的，这些淘宝小样代购店铺和怎么会有这么多货源啊，人家专柜都经常出现没有小样的情况...”
当问到购买小样途中的一些细节的时候，新消费星球的产品运营梓秀我们披露了一个“小样女孩”们都搞不清的问题：小样的供应链。
商家说自家小样是官方渠道保证正品，品牌方却直言销售方并没有获授权，小样供应链的矛盾显而易见。
事实上，现在许多大牌的化妆品小样通常是以赠送、套装等方式送到消费者手中的，基本上不会有单独售卖的出现。而像电商平台上售卖小样的店铺，也是打着“正品搬运工”“方便大家试色”的旗号，真正的货源却交代的模棱两可、不清不楚。
21采访人员曾采访过多家售卖小样的淘宝店，这些小样商家的回复都是如出一辙：多数店铺表示有渠道在国内专柜或日韩等海外渠道拿到化妆品小样，也有店铺称是品牌直接供货。但事实上，这些店铺都无法给出有效的凭证来证实其渠道的合法性。
线下美妆集合店也是如此，以仓储+小样出圈的话梅，也时常会被质疑货源的真假，甚至也有不少的品牌直言不承认话梅售卖小样的正规性。
当然，阻碍小样风靡的“路障”不止供应链这一个，品牌就是另一座“大山” 。
没有一款小样不是依附于品牌而存在的，而这样的特性，也很难让小样成为一门独立的大生意，而且寿命也相较来说要更短，这也是为什么现在的的“网红”美妆集合店开始去“小样” ，扩展其它也业务的原因之一所在。

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