如何提高超市的客单？ _超市管理

说到如何提高客单价，许多超市管理人员都会大摇头：“这地方不行！人穷！口袋里没钱！”其实，即使顾客的钱包并不丰满，我们仍可不断努力，让顾客心甘情愿地掏出更多的钱，关键在于我们有没有做到：1、动线是否有足够的长度？按超市布局的一般原则，顾客在超市内的行走路线应遍及每一货区，最后大包小包地从收银台离开。
但由于很多原因，超市的布局并不能理想化地设计，这就需要我们妥善利用现有的条件，让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。生鲜区永远是一块巨大的磁石，不但能带来高额的毛利，也能吸引大量的人流，所以生鲜区一般应设置在超市深处，让顾客路过食品和非食品区时顺便捎上一篮子洗衣粉、牙膏、牛奶之类的家庭用品。
其次是利用特价商品来制造磁石点，如将生活必需的特价商品陈列在卖场较偏僻处，吸引顾客深入角落；成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口处打个地堆，方便顾客携带；小包低价的零食悬挂在自动扶梯的两侧，引发顾客的冲动购买等，再加上明亮的灯光，悠扬的音乐……我们的目标是：建设一个让顾客兴致勃勃，行走不倦的卖场！2、动线延长了，但顾客是否有强烈的购买欲望？据权威调查，顾客70%的购买决定是在卖场内产生的，这就需要生动化陈列。
生动化最基础的工作是清洁卫生，特别是死角和一些周转较慢的货架；其次是价签和POP，顾客如果不清楚商品的价格，是不会作出购买决定的，理货员应经常巡视货架，防止价签错位或被同行涂改撕毁，促销的POP应根据档期准时更换，端架和地堆的位置也要定期调整，让顾客有常来常新的感觉；最后，商品要有良好的陈列方式，同样是苹果橘子，为什么菜场里摆得杂乱无章，画室里却能摆成一幅静物写生图？我们应巧妙利用各种生动化道具和陈列造型，让无生命的商品焕发出诱人的美感，请多研究一下大公司的陈列照片和生动化手册，你就会发现，生动化陈列绝对是一门艺术，而每一个理货员都可以成为艺术家。
3、生动化陈列做好了，但顾客买的商品还是不多？那你有没有注意商品的相关联性？你是否把面包和果酱陈列在一起，方便面旁边有没有火腿肠？把大量两元三元的小家庭用品堆积在老虎笼里，或在生鲜区陈列一些调味盒，清洁球等，都可能是个好主意，我们一定要让顾客一站购足，以免他的钱流失到别人的店里。
我们可以设想：一个女性顾客进入门店，如果一开始只是想买一包饼干，但在选择的过程中看见了饮料，觉得吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就提高了？因此，饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。相关联性外还有商品结构的问题，在购买力强的社区，应注意中高档商品的比例，在购买力低的社区，可以主推大包装，组合装，捆绑装的商品，既让顾客有价廉物美之感，又可最大程度地提高客单价，此外，买赠，会员卡等都是提高客单价的有效手段。
4、组合包装，例如薯片配瓜子，把想买薯片或想买瓜子的顾客，都吸引到一起。顾客拿一包，却买了两样商品。冬季的火锅节，把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售，同样是组合。当然，组合装的定价就很有学问了，不是简单相加两个商品原来的售价，而要体现一定的组合优势，让顾客在“觉得划算中”，不知不觉提高了客单价。
“礼尚往来”是中国的传统美德，而礼品购买，对于大部分集团客户来说是一个左右为难的问题。在一般商店购买礼品，没有好的商品包装；自己包装，又过于繁琐。这个问题常常让团购经手人疲于奔命，最终导致礼品市场大都被一些广告和礼品公司独占，而零售商却难分“一杯羹” 。

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