特步鞋|特步朱鼎：新消费给我们打开了新增长空间，关注直播获取流量成本雷军

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近期知名企业家雷军在微博上晒出了自己穿着特步鞋的照片，这一行为引起了网友的广泛讨论，也将特步这个国潮品牌放在了聚光灯下。8月9日，特步品牌副总裁朱鼎在2021贝壳财经夏季线上峰会上独家讲述了雷军“代言”的背后故事。
据朱鼎透露，此次雷总的互动传播不涉及任何代言费用。双方互动的背后，体现出雷总对国产品牌的支持，也反映了现在全新的传播环境。
朱鼎表示，近10年以来，消费者迎来过去几十年都没有的巨大改变，消费者在沟通渠道、接触媒介渠道及购买渠道等方面都发生了翻天覆地的变化。“新消费趋势的发展，给我们打开了一个新的增长空间。”
谈及近两年大火的直播卖货形式时，朱鼎表示，直播是获取流量的一个途径，和头部主播合作能够获得巨大的流量，但流量获取成本非常高，ROI也不合理。“如果仅从提袋率或成交率出发，现在直播的成交率偏低，低于实体门店，也低于天猫店。”
新消费给我们打开了新的增长空间
新消费趋势、新国货品牌正在如火如荼地发展，朱鼎认为，所谓新消费是商家顺应了消费者的变化而产生的新的消费行为，爆款等等。
在他看来，新消费趋势源于消费者本身生活的改变。近10年以来，消费者迎来过去几十年都没有的巨大改变，消费者在沟通渠道、接触媒介渠道及购买渠道等方面都发生了翻天覆地的变化。
“对于我们以传统线下销售为核心，以专卖店为体系的运动品牌而言，我们不觉得有什么压力，反而觉得非常振奋。”朱鼎说。无论是天猫等传统电商，还是抖音、直播等新机会，让我们有机会真正做到7×24小时全方位服务消费者，绝对是一个全新的天地，全新的增长世界。
他还表示，过去品牌的创立有固定链路，现在消费者的思考路径、媒介接触路径变了，他们对品牌的感知路径变了，新消费趋势下，可以看到新的品牌、新的产品的出现呈现出一个不一样的打造品牌、传达产品卖点、销售产品的闭环。
【特步鞋|特步朱鼎：新消费给我们打开了新增长空间，关注直播获取流量成本】直播是新增重要销售渠道，关注获取流量成本
在线直播购物越来越受关注，朱鼎表示，直播是新增的重要销售渠道，品牌商利用该渠道可以跟消费者直接面对面沟通，快速进行销售获取。其次，直播可以实现品销合一。
“我们和KOL、网红等合作，他们自带流量，会有忠实粉丝跟随购买，包括我们所售卖的产品，乃至直播间的布置和产品话术，都提供了非常强的品销合一的大环境。”朱鼎表示，这在短时间内可以实现品牌推广和销售反馈的闭环。
朱鼎指出，过去其他销售形式没有这么直接和快速，对品牌公司而言，它的操作难度、工作压力等都是全新的话题。
谈及直播带来的流量问题时，朱鼎表示，直播是获取流量的一个途径，零售品牌永远谈论的话题都是流量的获取和转化，无非是在哪里获取流量、用什么样的效率进行转化。
“从品牌运营而言，我们会从公域流量角度慢慢向私域流量转化，因为流量获客成本日益攀升，如何把公域流量中的消费者转化为会员、转化为忠实消费者，能够进行一对一的沟通服务，让他不断地产生复购，可能才是流量非常核心的话题。”朱鼎说。
据朱鼎介绍，一般来说，和头部主播合作能够获得巨大的流量，因为他们本身积累了巨大的流量池，但从流量获取成本来看，现在是非常高的。从ROI（投资回报率）的角度来看，也没有获得合理的ROI回报。

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