营销中大家都讲消费者划分，具体消费者怎么划分？ _市场营销

这个其实理论上比较好划分，难得是实际操作。我们消费者是对市场上买方的统称，但这不意味着企业或品牌的营销每次都针对所有消费者，这就需要对消费者进行分层和分级划分，这里我就信息分享下对于品牌营销来说怎么划分消费者。

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我们知道，一口吃不成胖子，一次营销也不可能搞定所有人，任何产品也不可能满足所有人的需求。如你所知，营销传播都是有特定目的的，而营销目标的制定必须依赖对市场上消费者的清晰认知，你是想拉新还是促活？想提高知名度还是提升好感度？目标不同针对的人群有异，采用的营销手法自然也是千差万别。
一、消费者分群对消费者分群，其实是从横向角度对消费者的划分，比较好理解的是这种分法：1.忠诚人群：就是指那些持续关注并且购买你产品或服务的人群，这类人对你的产品信任度高，重复购买和口碑好评是显著特征。有句话说得好，与其挠头掉发花费大量资源去拉新，不如深耕好存量用户。如果你的营销目标是维护好这部分客户，那策划的放向就是怎么提高好感度和信任度，TA分析方向自然会会围绕着这部分人展开，口碑、反馈、荣誉等等是分析的重点。2.游离人群：所谓游离，就是有需求但并没有对你的产品形成忠诚，可能是竞品的忠诚人群，也可能仅是尝试待培育的人群。不难理解，这种人群要么需要虎口夺食争夺竞品人群，要么需要使用浑身解数培育尝试人群的忠诚度（营销禅修院：MandCX），那策划方向多半得对标竞品或是体验式营销，人群分析就需要直戳人群痛点，重点掌握他们的购买能力、消费决策路径以及购买心理等。3.沉睡人群：任何产品的消费者都是有生命周期的，一个消费者从接触、了解再到购买你的产品，然后逐渐对你的产品不理不睬，最后流失，就是一个完整的生命周期，沉睡人群就是明明躺在那里，但对你不理不睬的那部分人。人群开始沉睡，可能是需求得到了满足不需要再使用产品了，也可能是逐渐被竞品吸引而流失掉了。策划时就需要侧重分析他们的兴趣偏好、触媒习惯、消费变化等等。4.未使用人群：就是指那撮没有某种需求，或是还没有意识到自己有这种需求的人，这部分人是产品直面的大多数，也是营销常需要吸引的人。这就需要根据自己产品特性，明确目标人群特征（营销禅修院：MandCX），描绘出自己产品清晰的TA画像。策划重点是吸引关注和消费利益的传达，这就需要重点分析他们的触媒习惯、使用场景、兴趣偏好等。这四类人群并不是一成不变的，所有品牌都希望“未使用人群”和“游离人群”变成自己的“忠诚人群”，也都希望避免“忠诚人群”成为“游离人群”和“沉睡人群”，营销做的就是让客户的希望不要落空，而你策划中TA的分析，就是准确告诉客户为什么用你的策略可以打动相应的人群。
二、目标人群分层我们通过把所有的消费者进行分群，一群一策进行营销和转化，这样可以有效避免资源浪费和出现营销方向性偏差，最大程度清洗出自己的目标人群。但从纵向角度来看，目标人群大体一致（营销禅修院：MandCX），细究起来却又和而不同，这时候需要对目标群体分层，有清晰的消费人群分层，才能把钱用在刀刃上有效触达并直戳内心，很好的提高营销效率。纵向角度来看，根据贡献率和忠诚度，目标人群有这么四种典型类别：1.蜜蜂人群：就是典型的忠诚用户，已经购买产品很大几率还会购买的客户，他们像小蜜蜂一样，会不遗余力的四处帮你推荐。营销策略，传递品牌信息、产品上新信息、带新激励政策等。2.蜻蜓人群：有购买力但在各品牌之间徘徊、犹豫挑选的客户，他们四处蹦跶处在产品对比阶段，需要临门一脚的刺激。营销策略，传递品牌价值和实力（营销禅修院：MandCX），提供售后服务和政策，快速打消购买顾虑。3.蝴蝶人群：有些人长期关注你，但并不一定会经常购买你的产品，他们购买力一般、对价格敏感，像蝴蝶般华丽但对利润贡献比较小。营销策略，可以传播优惠限购、促销信息和活动信息等刺激秒单，增加获得感和满足占便宜心理。4.螳螂人群：这部分人群目前暂无购买需求，购买力一般，但不排除因为社会风潮、社交需要等瞬时性购买。营销策略，可以通过制造流行感、恐惧感等营销手法刺激瞬时性转化，或是通过长期传递热点、节点活动和话题让其成为传播者和驻守者。所谓策略就是有针对性和特定的打法，进而实现一定的营销目标，如果连靶子都不知道在哪怎么能够一击命中呢？而掌握消费者分群和分层情况后（营销禅修院：MandCX），就可以找出切实可打动人群的软肋，用有针对性和偏向性的策略有效实现营销目标。

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