“医美面膜”抢上市:一年净赚8亿,“李佳琦”给我打工( 三 )
那几年 , 正是“医美面膜”生产企业疯狂扩张、抢占市场份额的阶段 。 无数的微商和代购 , 为它们建立起了一套庞大的经销体系 。
以巨子生物为例 , 截至2021年底 , 其在全国共有406家经销商 , 通常是专门从事医用辅料销售或者护肤品销售的企业 , 主要面向个人消费者、医院、诊所、连锁药房、化妆品连锁店及连锁超市销售 。 招股书称 , 经销商可以让其产品渗透至更广阔的用户群体 , 增加市场份额 , 提高品牌知名度 。
文章图片
巨子生物销售模式来源/招股书
敷尔佳的经销模式更加粗放 , 除了面向美容机构、整形机构等终端渠道的经销商 , 2018年 , 其在官方微信公众号建立了分销联盟系统平台 , 自然人提供真实身份信息即可注册 , 通过后可具备经销资质 , 部分产品还有返利奖励 。
不过 , 阮溪告诉开菠萝财经 , 这两家公司在直接对接生产商家的一级经销商以下 , 还会层层发展出多个等级和规模的分销和代理 。 “一级经销商从厂家拿货是有采购量或者销售指标的 , 他们必须发展更多下线 , 渗透到更多消费者 , 才能把东西卖出去 。 又因为产品利润高 , 想赚钱来做代理的人也很多 。 ”
正是这样庞大的经销商网络 , 给生产厂家带来了巨大的营收 。 招股书显示 , 2019-2021年 , 巨子生物来自经销商渠道的收入分别为7.6亿、8.6亿和8.6亿 , 占营收约80%、72%和56%;敷尔佳2018-2020年的线下经销收入 , 占比分别高达88%、77%和71% 。
生产商赚够了 , 经销商和代理们却未必赚钱 。 “一般来说 , 代理要从上级经销商处拿货 , 都是有起批量的 , 但是几乎不太可能拿多少卖多少 。 ”医美行业从业者赵杰告诉开菠萝财经 , 他的做“医美面膜”代理的朋友 , 几乎所有人家里都有一堆囤货 , “可能产品效果并没有宣传中那么好 , 复购率低、获客难 。 ”
庞大的经销模式带来的另一个问题 , 是价格体系的混乱和假货的泛滥 。 “每个经销商和代理的进价都不一样 , 拿10万元的量和20万元的量 , 肯定不是一个价格;进价不同 , 售价也就不同 。 ”在赵杰看来 , 这一品类几乎没有控价可言 。
而随着直播电商的兴起 , “医美面膜”生产商们 , 也开始瞄准流量红利 。
近几年 , 可复美、敷尔佳等品牌纷纷在淘宝、京东、拼多多等电商平台开设旗舰店 , 并入驻抖音、快手、小红书等新兴社交平台 。 新消费时代“主播带货+KOL种草+明星代言”的新型打法 , 让“医美面膜”进入了自己的“网红2.0”时代 。
文章图片
李佳琦带货、博主们种草
来源/小红书、抖音截图
为了继续“网红”之路 , 巨子生物没少花钱 。 招股书显示 , 2019-2021年 , 巨子生物的销售及经销开支飞速增长 , 从0.9亿元增至3.5亿元 , 其中 , 平台营销费、平台服务费和KOL合作费等线上营销开支占比也在逐年提升 , 从2019年的68.7%增至2021年的88.5% 。
敷尔佳和创尔生物 , 同样也从2019年开始销售费用飞涨 。 敷尔佳2019年和2020年的销售费用分别为1.2亿元和2.7亿元 , 2021年第一季度的费用比2018年全年还多 。 创尔生物2019年的销售费用相比2018年翻了一倍 , 其中线上推广服务费和广告宣传费占到59% 。
不过 , “医美面膜”网红营销带来的回报率 , 要远高于美妆护肤行业的一些新消费网红品牌 。
巨子生物旗下的DTC线上店铺营收 , 从2019年的1.6亿元增至2020年的2.7亿元;到2021年 , 更是翻倍到5.7亿元 , 该渠道营收占比大幅提升至37% , 同比增速高达111% 。 相较而言 , 2021年 , 其经销商渠道营收与上一年相比并没有变化 。
以上关于本文的内容,仅作参考!温馨提示:如遇专业性较强的问题(如:疾病、健康、理财等),还请咨询专业人士给予相关指导!
「辽宁龙网」www.liaoninglong.com小编还为您精选了以下内容,希望对您有所帮助:- 今夏流行这“5种”半身裙,每一条都高级时髦,够你穿一整个春夏
- “衬衫”的高级感,只有会穿的人才懂,不信的话,你瞧这位博主
- 换季流行一种穿法,叫““衬衫+长裤“!这3个穿搭技巧很实用
- 最全的“冷色系”穿搭来啦!作为夏季主流配色,这么搭配才最美!
- 换季流行一种穿法,叫“衬衫+长裤”!这3个穿搭技巧很实用
- 街拍达人初夏出街凹造型,全靠一双“厚底鞋”,这样穿时髦显腿长
- 人到中年如何搭配?不用刻意扮嫩,学习“气质”穿搭,提升质感
- 人到中年、身宽体胖怎么穿?学这位中年妈妈“4穿4不穿”,好美
- 这位小个子博主的“轻熟风”绝了,优雅又增高,摆脱穿衣烂大街
- 马来西亚“国宝级”女神,冰肌玉骨漫画身材,酷爱浅色甜而不娇