优秀的谈判者是怎样的？ _知识百科

【优秀的谈判者是怎样的？】谢邀。谈判是指双方或多方，通过要约或邀约等形式，就相关内容进行提议、讨论、争辩、分析、论证、讨价还价等之"谈″，达成某种共同遵守或履行的"判″ 。谈判，可以从不同角度分出非常多的种类，如，对等谈判不对等谈判；公事谈判私事谈判；军事谈判政治谈判；法律谈判事实谈判；业务谈判非业务谈判；双边淡判多边淡判；对内谈判对外谈判；单项谈判多项谈判；暂时性谈判永久性谈判；战术性谈判战略性谈判等等。一个人一生不可能经历千百种形形色色的谈判，但从历史的典籍或现实生活中可以看到或理解出来其中道理。为了阐述方便，我们可以从复杂的谈判现象中，抽出各种谈判的共性一一谈判人、谈判内容、谈判结果。其中，最想看到的是谈判的预期结果，最难啃的是释放或拿来的内容之"肉″，在诸种不明朗、不确定的游离因素中，最受考验的是谈判人对谈判局面的驾驭能力。只要不是私人性质的谈判，谈判人往往无法左右谈判内容及结果，但这并不说明谈判人可有可无、不足轻重。打一个比仿，律师在刑事案件的庭审辩中，一般很难把犯罪嫌疑人的事实翻过来，但可以从其性质、情节上找突破口，假如找到了事实的依据、法律的准绳，很可能把看上去很重的罪，判为较轻的罪。再如，律师在民事案子的代理中，无法将债权人说成是债务人，但可以从借据的写法上、法律的时效性上、利息的多寡上、债务人的困难程度上找。如果真的找到了法律规定的突破口，债务人很可能省了利息、缓期或延期履行主债务。鉴于上述情况你不能说"律师没本事，有本事的话就把案子彻底翻过来″ 。谈判人和律师的角色有相同或相通之处，他们仅是一种代理行为，怎么会把内容翻过来？能把大事化小、小事化了，化干戈为玉帛，化急事为缓事，化不公平为较公平，这就是本事！这就是较理想的结果！举这个例子的意义在于:没有强大有力的谈判内容作支撑，再优秀的谈判人，也会显得苍白无力了很多，当然，同样的谈判内容，不一样的谈判者，其谈判结果也会大相径庭。从这个意义上讲，在谈判内容既定下的谈判者，也不是没的发挥。下面谈一下谈判者的三要素:仪表、胆识、临场。说仪表，不是装仪表，装出来的仪表一定很可笑。我曾经遇见一位自称是某投资公司的总经理。外观上一表人才，穿戴时髦，扯东拉西的谈吐不凡。我招待了TA，说话间我问了其企业法人注册地、经营场所、注册资金、投资规模、资金来源、收益状态等等，但无论怎么问TA只顾吃喝。最后才噗嗤一笑:"我也就是弄点吃的，然后再弄点路费，看来你比我灵透，路费的事就算啦。″…这样的仪表怎么能行？真正的仪表是内外兼修的气质灵光，假如达到了这种境界，到现场一站，可能已经赢了三分。胆识是谈判者的精髓，胆是正义的意志力，知是高深莫测的智慧。谈判是比较复杂的事情，有的有正义之争，有的仅是公平之争。但无论什么形的争，如果没有正义之胆，在"争″之前，先把腿肚子吓转了、愁转了筋，接下来还能"争″？如果没智慧做铺垫，怎么应对来言去语？怎按住对方的尾巴？怎识破有可能的陷阱？什么是临场？谈判里的临场就是入场的情势变迁，就是你这个"在外之将，军令有所不受″的有可能发生的很难遇见的但必须作出的决断。总之，公民、法人或其他社会组织，都有参与谈判的可能，我们首先要强调是，谈判內容的实力性、核心性、决定性，其次才是谈判者的重要性。有了谈判内容的主导或压倒性态势再加上谈判人的优秀，才能在本质上保证好的谈判结果。

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