2014年5月16日,随着纽约交易所的钟声响起,31岁的陈欧成了这个交易所222年历史上最年轻的CEO 。
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手握小锤的那一刻,陈欧一脸幸福,眼里满是憧憬,内心涌动着无以言说的自豪 。
彼时,老大哥京东还没上市;凡客诚品红了半边天仍在股市外徘徊;一大批垂直电商倒在了烧钱的路上;只有4岁的聚美优品,神话般成了中国第一个赴美IPO的垂直电商 。
当初就像一场赌注的聚美优品能创造如此奇迹,成于风口,胜在营销 。
这个风口就是2010年的团购 。能踩上它,陈欧得感谢他在中国第一个创业项目的失败 。
2009年从斯坦福大学毕业后,陈欧与师弟戴雨森回国创办了一个广告公司,核心业务是在游戏中内置广告 。
很快,两人就被泼了冷水 。这种模式在国外很火,在中国却没有市场 。眼看找来的投资就要花光,他们不得不另寻出路 。
在调转方向时,陈欧要做电商,戴雨森想做社区,两人甚至发生了争吵 。僵持之际,陈欧注意到团购电商的兴起,提议先试试,用最快的模式让公司先活下来,后续边走边看 。
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当时的团购风席卷了各个领域,团购网站多达上千家,号称“千团大战”,连各大门户网都参战其中 。
眼尖的陈欧发现,化妆品行业虽然也有不少电商,却没有扛旗的领军者,且各团购网上都看不到足够的可信度 。
对化妆品行业而言,能否赢得用户对品质的信任才是关键 。抓住这一痛点,以正品、限时低价为定位的聚美优品前身——团美网2010年3月上线 。
原本这只是他们找来的救命稻草,不曾想,在风口上一吹,变成了摇钱树 。
团美网上线不到5个月,注册用户就突破10万 。陈欧借机为网站取了一个更符合定位、更具个性化的名字——聚美优品 。
2011年3月,公司成立不到一年,总销售额突破了1.5亿 。
巨量销售额的背后,是依靠各种推广购买流量的巨额成本,这是当时大部分电商绕不过的坎 。这也意味着,谁能省下这些成本,谁就是胜者 。
道理简单,但做到很难 。
聚美优品做到了 。
美妆电商的消费者大都是年轻女孩,聚美优品曾请偶像派明星做产品代言,代言费价值几千万甚至上亿 。董事会看着颇有明星范儿的陈欧心里一亮,偶像近在眼前啊!为什么不能让陈欧自己代言?
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起初陈欧挺有顾虑,怕别人骂他得瑟:一个CEO,凭什么要用全公司的资源来包装彰显自己?
但直接对手乐蜂网,凭借创始人李静天然主持人的身份,成功吸粉转化为有效流量,让陈欧感叹形势逼人,他决定放下面子 。
当年,陈欧迅速采取行动,在CCTV《创新无限》、天津卫视《非你莫属》、湖南卫视《快乐女声》等多个节目中频繁亮相,每场出镜率都很高 。自称只做正品美妆的电商聚美优品也因此迅速被公众熟知 。
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第二年,陈欧还自己主演了一部不到2分钟的广告片 。
片中他用拳头将玻璃击得粉碎,一边缠裹着流血的手,一边深沉而自信地表白:“哪怕遍体鳞伤,也要活得漂亮 。我是陈欧,我为自己代言 。”
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因全片风格和内容紧密契合了80、90后心理,陈欧一炮而红,其个人微博粉丝暴涨至4000多万,是马云的2倍,雷军的3倍 。
这为聚美优品打开一个巨大的流量入口,网站日访问量从100万上涨至400万 。陈欧发出一条微博,就能给聚美优品带来上千万的销售 。
聚美优品成功实现粉丝营销 。
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到2014年,“千团大战”幸存者仍在拼命烧钱,聚美优品已经连续8个季度盈利,并将商品品类扩展到服饰、保健品、轻奢品等,成为平台性女性商城 。
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