他以为直播没效果。实际上，他只是找错了人。
性价比：左手直播，右手C2M
有一次，他放弃坑位费+佣金的合作方式，直接给一位60万粉的手表主播供货，效果反而不错：一款单价1.6万的陀飞轮表，卖了100多块。算上退货率，实际成交也有180多万。
他得出结论：手表行业不适合头部网红，但垂类主播数量不多。考虑到可持续性，4月开始王泽龙让客服来直播，但效果并不好，“我卖了四年海鸥表，天猫店20多万粉丝，没想到观看人数只有两三百”。

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▲海鸥产品线很多，单价从百元到百万不等，图源：海鸥表官网
测试1个月后，直播计划搁浅。可流量下滑令人忧虑，“天猫有一个特点，你的客单价是一千块，系统就只给你推这个消费人群”，王泽龙说，疫情后人们购买力下降，转化率受影响，他只能推更便宜、毛利更低的商品。
实际上，即便没有疫情，客单价也呈下降趋势。赵光臣称，2008年、2014年和2019年三年期间，海鸥表的客单价分别为2400元、1700元和1000元左右。机械表越来越平民化，他开始考虑更多元的分发渠道。
王泽龙发力淘宝直播的档口，有人建议他开拼多多店铺。他向赵光臣要了授权书，试着上线了一些售价四五百元的表。头两个月，订单数只有50多。6月，他交了店铺保证金，开始对接小二，前后申请了40个百亿补贴坑位。
“6月流量大爆发，订单数接近650，客单价也涨到了880元。”王泽龙透露，这时拼多多月销售额开始追平淘宝。一款售价795元的男表，成为机械表畅销榜第二。这只表线下折扣价为1200元，其它电商平台618售价819元，出厂价700元。

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王泽龙坦言，从来没有这样的定价。让利是为了试款和扶持新店，结果效果超乎预期，“我以为拼多多上300块的表卖得最好，800块的一天卖五六块就不错了，没想到一天卖了二三十块”，接触电商超过十年，他从没见过新店起量这么快。
拼多多店铺运营2个月，粉丝数不及天猫店的零头。但考虑到月销售额相当，王泽龙又生出直播的念头。7月中旬开始，他让客服每天直播6小时拼多多。场均观看人数2000，但能带动几千块的GMV，至少占全天销售额的30%。
“每天一场直播，7月拼多多销售额接近70万，居然是天猫店的两倍。”最近，王泽龙又上线了一款售价959元的新款，这是他认为性价比最高的海鸥表，线上也从没卖过1600元以下的价格。可惜，这款表并没有复制795元那款的成功。

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▲海鸥表博物馆陈列着放大的陀飞轮展示钟，摄影：安舜
他询问了几个消费者，得到反馈：我们不懂机芯，只觉得800那块看起来更高大上。他这才理解，“天猫是做存量，拼多多是做增量”。他眼中的性价比，是更复杂的结构、更稳定的机芯，但拼多多吸引了很多“圈外人士”，外观在他们看来更重要。
以这款明星机芯为基础，王泽龙打算定制几款时尚表，只在拼多多上售卖。这件事对他来说不陌生：海鸥做过很多企业定制表，也推出过电商特供款。但企业定制只服务于少数人，电商特供是为了控价。现在的C2M，则更多结合消费者数据，承担着寻找增量的使命。
“去年，海鸥表线上销售额首次突破线下，但疫情后线上也开始下滑了。”赵光臣表示，海鸥在天猫手表类目中只能排到前五，下半年拼多多挽救了一部分销售额。王泽龙试验成功后，他打算再多授权几家拼多多店铺，“传统电商平台上失去的，在新电商平台上夺回来”。

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